“한 입만, 한 입만 더 먹자!” 영유아 자녀를 둔 대부분의 부모들이 한 번쯤, 혹은 매 끼니 하는 단골 멘트다. 어떻게 하면 한 숟가락이라도 더 먹게 할지, 어떤 음식을 먹여야 건강에 좋을지, 아이가 성장하는 동안 식단에 대한 부모님의 고민은 끝이 없다. 이와 같은 마음으로 어떻게 하면 아이들이 밥을 먹게 할지, 어떤 메뉴를 좋아할지 고민하는 사람이 있다. 바로 CJ프레시웨이 키즈 식자재 영업팀 홍민호 님이다.
외식만 했던 과거는 안녕~ 이제는 아이들이 먹는 밥에 집중!
Q. 키즈 영업 이전에 외식업 식자재 유통 영업을 했던 것으로 알고 있다.
2009년에 입사해 2016년 말까지 외식업 식자재 유통 영업을 담당했다. 키즈 식자재 영업을 맡게 된 건 2016년 12월부터다. 외식 영업을 할 때에는 한식, 중식, 일식, 양식 등의 외식업 브랜드를 타깃으로 각 식당의 메뉴에 특화된 식자재를 제안하는 게 주 업무였다. 이에 비해 키즈 식자재 영업은 개별 어린이집이나 유치원을 대상으로 영업을 하기도 하지만 주로 지역별 국공립, 사립, 가정시설 분과 단위로 이뤄진다. 식자재 또한 밥, 국, 찬, 간식처럼 매일 먹는 농수산물, 축산물 위주다.
Q. 3월이면 아이들이 등원을 시작하는 때다. 일이 많아지는 시기겠다.
3월이 바쁜 시즌이다. 신입 원아를 모집하고 등원을 시작하는 시기다 보니 식자재 업체 선정도 이때 많이 이뤄지는 편이다. 지역에 따라 4, 5월에 업체를 선정하는 곳도 있고 8월에 하는 경우도 있는데, 전년도 12월부터 3월 사이가 가장 많다. 3월 첫째, 둘째 주는 원아들이 식사를 거의 안 하기 때문에 셋째 주 정도에 아이들이 식사를 잘했는지 알 수 있다. 지금은 수주한 곳의 만족도를 조사하면서 타지역의 신규 수주를 위해 준비하고 있다.
Q. 식자재 유통 영업 경력이 있어 키즈 식자재 유통을 하는 데에도 도움이 됐을 것 같다.
식자재 영업이라는 점에서 공통점이 있긴 하지만 다른 점이 많다. 외식 식자재 유통은 개별 브랜드에 수주를 하는 식이라면 키즈 식자재 영업 같은 경우에는 각 지역에서 공동 구매를 하는 형식이다.
아이들이 먹는 음식이기 때문에 식자재 공급 업체 선발 과정도 까다롭다. 위생 관리는 잘하고 있는지, 식자재를 안정적으로 유통할 만한 인프라가 구축돼 있는지 등을 살피는데, 내야 할 서류만 책 한 권 분량에 달한다. 서류에 합격한 업체가 제안 설명회를 진행하고, 유치원, 어린이집 원장님을 포함한 평가위원단이 업체를 선정한다. 지역별로 1년, 혹은 2년에 한 번씩 수주를 하기 때문에 업체 선정 시기에는 초긴장 상태다.
아이누리 밥을 찾게 되는 이유?
Q. 요즘 영유아 수가 줄고 있다. 작년부터는 코로나19로 인해 상황이 더욱 어려웠을 거라 생각되는데.
2016년만 해도 전국 유치원, 어린이집이 4만1000여 개 정도였는데, 지금은 3만8000여 개로 줄었다. 요즘은 가정 시설이 국공립시설로 통폐합되는 경우가 많아 수가 더욱 급격하게 줄고 있는 추세다. 하지만 식자재를 친환경, 유기농으로 바꾸는 식으로 급식의 질이 점점 높아지고 있기 때문에 영유아 수 감소에 따른 영향은 크지 않다. 작년에는 영유아 수 감소로 인한 영향보다는 코로나19로 인한 타격이 더욱 컸다. 등원을 못하는 상황이 되다 보니 역신장을 한 업체들이 많다. 이런 상황 속에서도 CJ프레시웨이는 신규 수주를 통해 3% 신장하는 결과를 냈다는 게 고무적이다.
Q. 상황이 어려움에도 불구하고 성장할 수 있었던 이유는 아무래도 밥 맛 때문인가?
아이들을 위한 건강한 먹거리를 제공한다는 점을 알렸던 게 많은 도움이 됐다. 이를 위해 유관부서에서도 지원을 많이 해줬다. 아이누리 식자재 유통을 위한 협력 업체를 발굴 한다든지, 셰프님과 함께 아이들을 위한 메뉴를 개발하기도 했다. 불고기를 예로 들면 보통은 여러 고기를 섞어 만드는데, 아이누리는 고기를 부위별로 나눠 요리해보고 아이들이 먹었을 때 질기지 않고 부드러운 고기를 선별해 사용한다. 생선은 99.9% 가시가 제거된 것을 제공하고, 쌀도 무농약, 친환경으로만 공급한다. 이와 더불어 쿠킹 클래스, 위생 교육 등의 부가 서비스도 차별화 포인트 중 하나다.
Q. 부가 서비스로 말한 쿠킹 클래스는 무엇인지 궁금하다.
아이들이 직접 요리를 해보는 활동인데, 단순히 요리만 하는 게 아니라 아이 연령대에 맞는 오감 놀이 활동도 하고, 식재료 본연의 맛을 알 수 있게 하는 프로그램이다. 아이누리에서는 채소 소믈리에나 아동 조리 지도사 자격을 취득한 셰프님이 직접 쿠킹 클래스(https://bit.ly/3qWUKhg)를 운영한다. 250~300가지의 메뉴를 가격대별, 나라별, 시즌별, 연령대별로 나눠서 제공하고 있는데 선택이 폭이 넓어 반응이 좋다. 쿠킹 클래스를 하고 나면 수료증을 주는데, 아이들은 수료증을 받았다는 성취감이 있고 부모님이 보기에 뿌듯함이 있어 만족도가 높다.
아이들과 함께 무럭무럭 성장하는 아이누리
Q. 해마다 진행되는 수주를 위해 꾸준히 높은 만족도를 유지하는 게 중요할 것 같다. 실제로 영업을 하는 데 가장 중요하게 여기는 부분은 무엇인가.
성실함이 가장 중요하다. 키즈 식자재 영업을 몇 해 해보니 공동구매 업체 선정한 후에 영업활동을 하니 늦다는 생각이 들더라. 업체를 선정하기 전에 기존에 수주했던 곳들을 찾아가 계속해서 좋은 서비스를 제공하기위해 노력했던 게 수주로 이어졌다. 이처럼 평소에 성실하게 원장님을 만나고, 지역 연합회 모임에도 참석하는 등 네트워크를 구축하고 유지하면서 그들에게 필요한 게 무엇일까 끊임없이 고민하는 게 가장 중요하다.
Q. 영업을 해서 수주를 했을 때 성취감이 크겠다.
맞다. 특히 계속해서 탈락했던 동작구, 강남구, 과천시 등의 지역에 신규 수주를 하게 됐을 때 더욱 기뻤다. 또, 아이누리를 이용하길 참 잘했다는 반응이 돌아왔을 때도 보람차다. 그럴 때 더 잘해야겠다는 생각이 든다. 아이들이 먹는 모습을 직접 볼 수는 없지만, 아이와 학부모 모두 만족도가 높았다는 평가를 받았던 것도 보람찼던 순간 중 하나다.
Q. 이러한 노력이 빛을 발해 현재 키즈 식자재 시장 1위를 바짝 추격하고 있다. 앞으로의 계획은 무엇인가.
현재 맡고 있는 수도권 키즈 식자재 시장 1위가 되는 게 목표다. 5년 전만 해도 1위와의 매출이 두 배 가까이 차이가 났는데, 많이 따라잡은 상태다. 현재 공동구매는 100% 수주한 상태지만 지역 어린이집, 유치원에 대해서는 개별 영업을 진행할 계획이다. 앞으로 더 많은 아이들이 CJ프레시웨이 아이누리 급식을 먹고 성장할 수 있도록 팀원들과 함께 꾸준히 노력할 예정이다.
아이가 자라기 위해서는 많은 게 필요하다. 부모님의 관심과 사랑은 아이의 마음을 자라게 하고, 다양한 경험은 꿈을 길러준다. 하루 세 번 먹의 식사는 아이를 건강하게 자라게 한다. 그렇기에 아이누리의 한 끼는 수많은 사람의 고민과 노력 끝에 만들어진다. 이렇게 만들어진 정성스러운 식사가 보다 많은 아이들을 성장하게 만드는 양분이 되길 응원해본다.
