쇼핑의 ‘Next Level’ 콘텐츠 커머스 시대

론칭 1년 만에 라이브커머스 총 주문금액 일천억 원을 돌파한 씨제이 온스타일 라이브쇼
유튜브 ‘빈스큐레이팅’ 6화 ‘라이브커머스’ 캡처

최근 제품의 품질은 물론이고 저렴한 가격에 사은품까지 푸짐하게 만나볼 수 있는 라이브커머스가 급부상하고 있다. CJ온스타일 라이브커머스는 론칭 1년 만에 총주문금액 1,000억 원을 돌파했고, 방문 고객 수는 1,000만 명, 누적 시청자 수는 2,000만 명을 달성하며 엄청난 저력을 증명했다. 과연 그 비결이 무엇인지 낱낱이 파헤쳐보자!

라이브커머스 방송의 인기 비결

엠지세대 타깃 제품이 많은 라이브커머스
유튜브 ‘빈스큐레이팅’ 6화 ‘라이브커머스’ 게스트 CJ온스타일 쇼호스트 허윤선(좌), CJ온스타일 모바일 라이브 기획팀장 김신유(우)

코로나19로 인해 비대면 문화가 넓게 자리 잡으며 사람들의 쇼핑 패턴에도 변화가 생겼다. 또한, 라이브방송이나 모바일 플랫폼 수요가 높은 MZ세대가 소비의 주축으로 떠오르며 라이브커머스에 대한 관심도 역시 크게 증가했는데, 라이브커머스는 기존 홈쇼핑의 고정관념을 타파한 차별화된 콘셉트와 다양한 제품군을 다루며 취향과 개성이 뚜렷한 MZ세대를 사로잡았다. 또 오프라인보다 라이브커머스에서 더욱 다양하고 많은 혜택을 만날 수 있도록 하여 고객들에게 편리하고 만족스러운 쇼핑 경험을 선사한다.

한편, 브랜드 회사에는 높은 광고 효과와 더불어 매출로 직결되는 라이브커머스의 고효율이 특장점으로 발휘되며, 홈쇼핑 회사 입장에선 최근 높아진 송출 수수료 부담 없이 홈쇼핑의 노하우를 더욱 자유로운 콘텐츠로 녹여낼 수 있다는 강점이 있기 때문에 라이브커머스에 대한 선호도가 높게 나타나고 있다.

쇼핑에 재미를 더하다! 예능형 라이브커머스

씨제이온스타일에서 최초로 시도한 예능형 라이브커머스
유튜브 ‘빈스큐레이팅’ 6화 ‘라이브커머스’ 캡처

CJ온스타일은 <브티나는 생활>, <유리한 거래> 등 기존 홈쇼핑 방송에서 만나보기 힘들었던 스타들과 함께 다양한 예능형 라이브커머스 방송을 통해 고객들로부터 큰 호응을 얻고 있다. 재치 있는 진행자들의 입담은 물론이고 제품과 상황에 맞춰 스타의 개인 이야기와 에피소드를 들려주기도 하며 지루할 틈이 없는 예능형 라이브커머스는 팬들을 비롯한 일반 시청자들까지 매료시키기 충분하다.

브라이언과 허윤선의 브티나는 생활
유튜브 ‘빈스큐레이팅’ 6화 ‘라이브커머스’ 캡처

특히, <브티나는 생활>은 인테리어 감각이 뛰어난 브라이언과 전문 쇼호스트 허윤선이 함께 진행하며 인테리어 팁을 제공하는 인포테인먼트 콘텐츠로 시작해 큰 사랑을 받았으며, 최근 <브라이언의 탐구 생활>로 발전해 인테리어뿐만 아니라 더욱 다양한 제품들을 소개하고 있다.

<브티나는 생활>에서 소개한 유아 세제 ‘블랑 101’은 그동안 은연중에 깔려 있던 ‘유아용품은 기혼 여성이 팔아야 한다’는 편견을 깨고 ‘댄디남이 파는 온 가족 세제’라는 콘셉트로 성공적인 발상의 전환을 보여준 사례이기도 하다.

무조건적 판매보단 스토리텔링이 중요
유튜브 ‘빈스큐레이팅’ 6화 ‘라이브커머스’ 캡처

예능형 라이브커머스는 제작진들이 스튜디오 밖에 존재하며 고객들과 직접적으로 소통하지 않았던 기존 홈쇼핑의 틀을 깨고, 한 공간 안에서 필요에 따라 협력사 직원이 직접 등장해 즉문즉답을 나누는 등 경계를 허무는 자유로운 진행을 선보인다. 이를 통해 무조건적인 판매보다 브랜드에 대한 충분한 소개와 제품 추천의 이유에 대한 설명 등 충분한 스토리텔링이 가능해 고객뿐만 아니라 협력사의 만족도도 굉장히 높다.

CJ온스타일 라이브커머스만의 차별화 전략

고객에게 생동감을 주는 배경 구현
유튜브 ‘빈스큐레이팅’ 6화 ‘라이브커머스’ 캡처

CJ온스타일은 국내 최초로 미디어월 전용 스튜디오를 오픈해 운영 중이다. 이를 활용해 VR이나 XR 같은 생생한 그래픽 효과들을 이미지에 녹여 실제 방송에서 생동감 있는 배경을 구현하고 있다. 특히, 여행이나 인테리어 등 시각적 요소가 중요한 방송에서 효과적인 연출을 선보이며, TV에서 모바일로 이동하는 쇼핑 플랫폼의 특성에 맞춰 좁아진 화면에도 더욱 풍성한 볼거리를 담아내 차별화된 기술력을 보여준다.

미디어월 스튜디오는 친환경적인 측면에도 기여도가 높다. 방송을 위해 제작된 세트는 한 번 사용된 뒤 많은 폐기물을 발생시키는데, 미디어월 스튜디오를 활용하면 기존 쓰레기 배출량의 2/3가량 절감이 예상되며 실제로 ESG 경영 강화에도 큰 도움이 된다.

믿고 먹고 쓸 수 있는 제품 구매가 중요
유튜브 ‘빈스큐레이팅’ 6화 ‘라이브커머스’ 캡처

CJ온스타일은 CJ오쇼핑으로 20년 넘도록 탄탄히 기반을 다져온 홈쇼핑 분야 노하우에 CJ ENM의 영상 콘텐츠 제작 역량이 더해져 독보적인 시너지를 발휘하고 있다. 대표적인 예로, CJ온스타일 전용 패션 프로그램 <엣지쇼>는 온라인상에 차려진 가상 옷 가게를 콘셉트로 약 3만 명의 알람 신청 고객으로 인기를 증명하고 있다. 그리고 그 안에서 고객들은 자체적으로 매니저나 총무 등 각자의 역할과 닉네임을 정해 활동하며 <엣지쇼>에서 즐길 수 있는 쇼핑과 콘텐츠 모두를 만끽한다.

이처럼 많은 사람이 라이브커머스를 선호하는 만큼 CJ온스타일은 무엇보다 제품에 대한 검증에 더욱 총력을 다하며 믿을 수 있는 셀러를 통해 믿을 수 있는 제품을 판매하는 신뢰도 높은 매체로 입지를 다지고 있다.

자막 보기

수빈                (*쇼호스트st, 홈쇼핑 진행하듯) 안녕하세요~ 여러분!
빈스큐레이팅의 조수빈입니다!
오늘 정말 좋은 아이템 하나 들고 왔거든요,
저도 이 아이템 너~~무 궁금했는데,
속시원히 알려주는 데가 없더라구요.
오늘 여기 빈스큐레이팅에서, 딱 한번만 알려드릴 테니까
좋은 기회 놓치지 마세요~!
오늘 저랑 함께 해주실 게스트 두 분 모실게요~
어서오세요!!
 
# 김신유 팀장님 & 허윤선 님 입장
 
           허윤선              반갑습니다~!! 쇼호스트 허윤선입니다.
(*수빈 아나운서에게) 뉴스에서 자주 봬서 그런지
처음 만났는데도 아는 분 같아요~ㅎㅎ
그나저나 오늘 아이템 너무 잘 고르셨더라구요?
이렇게 좋은 아이템은 널리널리 알려주는 게 국룰이죠!!
왜 이제야 저희를 부르셨나 싶어요!!
 
           김신유              저도 소개 좀 할게요~ 안녕하세요~
CJ온스타일의 라방을 책임지고 있는 남자, 김신유 입니다^^
오늘 제가 인생 역대급 위기를 맞은 것 같아요.
                                라방에 출연은 처음이라…^^
                                편집 빨로 대유잼 만들어주시리라 기대합니다~~
 
# 와글와글 하다가… / 컬러바 & 대판 자막
 – 오늘 방송.. 괜찮을까?
 
# 다 같이 착석해있고
 – 수빈 아나운서 리드 멘트
 
조수빈              방송 경력 18년 동안 가장 소란스러웠던 오프닝이었습니다..^^
                     구독자 분들께 정식으로 한 번 더 소개 부탁드릴게요~
          
          김신유             안녕하세요. CJ온스타일에서 모바일 라이브 방송 편성,
전략 기획, 마케팅을 담당하고 있는 김신유 입니다.
 
          허윤선             안녕하세요~ CJ온스타일 쇼호스트 허윤선입니다.
                                CJ온스타일의 라이브커머스 채널, ‘라이브쇼’에서 활약 중이구요~     
                                작년 5월에 론칭한 라이브쇼가 1년 만에
총 주문금액 1000억 원을 돌파했는데,
                                거기에 제가 나름 일조를 하지 않았나~ 자부합니다. ^^
 
1. TV 밖으로 나온 홈쇼핑, 모바일 ‘라방’으로 진격하다
 
조수빈              오늘 두 분을 모시고 흔히 ‘라방’이라고들 하는
라이브커머스에 대해 얘기 나눠볼 건데요.           
언젠가부터 제 주변에서도 ‘라방’을 챙겨보길래 뭔가 싶어서
                     저도 몇 번 찾아봤어.
특히 주부들은 질 좋고 저렴한 먹거리에 관심이 많지 않나.
고구마 농사를 짓는 분이 직접 라이브 방송에 나와서
자식처럼 키운 고구마에 대해 설명을 막 해주시는데 믿음이 가더라구.
가격도 착하고 사은품처럼 얹어주는 것도 많아서
왜 라방 애청자들이 생기는지 알겠더라.
Q. 백화점과 대형마트 등 오프라인 업체는 물론 네이버, 카카오 등
각종 플랫폼에서 너도나도 라방에 뛰어들고 있는데,
이렇게 라방이 인기를 끌게 된 이유는 뭔지?
 
김신유              – 코로나19로 온라인 쇼핑이 폭발적으로 증가하면서
소비자들의 언택트 성향 증가로 국내 유통시장의 판도가
많이 바뀌었어요. 기존 오프라인으로 물건을 구매하던 연령층들도
모바일 쇼핑으로 많은 것들을 해결하게 되면서,
물건을 판매하는 커머스나 브랜드사 들도 판매의 방식을
다각화하게 된거죠. 특히 기업 입장에서는 라이브커머스의 경우
판매와 광고 두 가지의 효과를 얻을 수 있으니
더욱 선호도가 높아졌어요.
 
조수빈             라떼 얘기는 안하려고 했는데, 생각해보니까 TV에서 보던 홈쇼핑을
휴대폰에서 보는 걸로 바뀐거 아닌가?
Q. 홈쇼핑에서 라이브커머스로 넘어온 배경이 있을 것 같은데?
 
김신유            기본적으로는 TV에서 모바일 이라는 매체의 변화도
포인트이긴 하지만 크게는 세가지 포인트로 볼 수 있습니다.
먼저 고객의 기준에서는 온라인을 통해 좋은 조건으로
물건을 화면을 보면서 쇼핑이 가능하게 된거죠.
또한 쌍방향 소통에 대한 니즈도 커졌구요.
두번째로 브랜드사의 기준에서는 고객과 만날 수 있는 매체를
다양하게 확대할 수 있다는 게 매력적이구요.
마지막으로 홈쇼핑사는 높은 송출수수료의 압박에서 벗어날 수 있고
좀 더 자유로운 컨텐츠로 홈쇼핑사의 노하우를 녹여낼 수 있었어요.
CJ ENM의 경우 2017년 12월 CJ몰 쇼크라이브로
홈쇼핑 업계 최초로 모바일 채널 라이브커머스를 선보인
CJ온스타일은 지난해 말부터 본격적인 디지털 콘텐츠를 기반으로 한
방송을 제작 중
 
조수빈              다양한 콘텐츠가 많아서 그런지,
라방을 보고 주문한 고객의 비율을 보면 MZ세대가 압도적으로
높다고 하던데, Q. MZ들이 특히 라이브커머스를 즐겨찾는 이유는?
 
           허윤선              온라인 쇼핑할 때 제품을 눈으로 볼 수 없으니까 궁금한 게 많은데,
그렇다고 판매자한테 전화하긴 번거롭고,
이런 상황에 참고할 리뷰도 없다? 그냥 안 사고 말잖아.
근데 라이브커머스는 셀러와 구매자가 실시간으로
채팅을 주고받을 수 있어서 정확하고 자세한 제품 정보를 알 수 있고,
쿠폰이나 할인, 즉석선물 등 이벤트가 많아서 그런 재미가 쏠쏠.
또, 다른 구매자들의 반응도 실시간으로 볼 수 있기 때문에
일반 쇼핑몰보다 라이브커머스를 보고 구매하는 확률이 높아.
기존 홈쇼핑은 주요 고객이 중장년층이라 생필품 위주로 편성됐다면
‘라방’은 에어팟 등 MZ들이 좋아할만한 상품을 파는 것도 특징.
 
2. CJ 엔터와 커머스의 합작
 
조수빈              그래서 제가 좀 찾아봤더니, 기존의 홈쇼핑보다 훨씬 다양한
콘텐츠들이 많더라.
                     요즘 윤선 님이 출연하는 <브티나는 생활>도 미리 찾아봤거든.
모르고 보면 그냥 하나의 예능 프로그램이라고 생각할 정도로
스토리 안에 자연스럽게 제품이 녹아져 있던데, 
Q. 처음부터 이런 의도로 기획을 하신 건지?
 
김신유             – 인테리어 감각이 뛰어난 ‘브라이언’과 인테리어 전문 유튜버 ‘나르’가
 고객 집에 직접 찾아가 인테리어 팁을 제공하는 인포테인먼트 콘텐츠
                      – 라이브커머스 방송 약 3일 전 tvN D 유튜브 채널에
 각 제품 활용 노하우와 정보를 소개하는 콘텐츠를 업로드
– 고객은 직접 체험하지 않고도 충분한 제품 정보를 얻을 수 있고,
 협력사는 자사 제품을 홍보할 수 있는 파워콘텐츠 제작 기회를 제공
 
허윤선             / <브티나는 생활> 진행 방식에 대한 설명 & 기억나는 에피소드
                     (*최근 방송 위주로 말씀 부탁드려요~)
                      ex) 보통 라이브 방송을 1시간 동안 풀로 가다보면 똑같은 상품
설명만 하기엔 시청자들이 지루할 수 있음. 그러지 않기 위해서
최대한 분위기를 살리려고 하고, 연예인들과 함께 진행할 땐 그들의
이야기도 많이 이끌어내는 편. 예를 들어 브라이언이 유산균을
먹었는데 화장실을 너무 잘가게 됐다는 얘길 들었다면 꼬치꼬치
물어본다. 브라이언이 애드립이 강해서 토크가 풍성하게 나옴.
또 방송전후 얘기를 궁금해하는 사람들도 있는데,
이 상품을 팔기 위해서 준비하고 사용해보니 좋았던 점들과
불편했던 점을 솔직하게 얘기해주곤 함.
         
           조수빈              처음엔 별 생각 없이 틀었다가, 어느 순간 구매 정보를
찾고 있는 저를 발견했어. ㅎㅎ
Q, <브티나는 생활> 중 가장 주문금액이 많았던 회차는?
어떤 상품이었고, 콘텐츠 구성은 어땠는지?
 
김신유              블랑101 이라는 유아세제 였는데요,
실제로 브라이언이 육아를 하지는 않지만,
해당 제품이 온 가족이 쓸 수 있는 제품이고 깔끔함을
유독 좋아하는 브라이언의 이미지가 맞아서 컨텐츠의 내용도
온 가족이 믿고 쓸 수 있는 제품으로 소구하였어요.
저희 회사 직원분들도 많이 구매하셨었는데
약 7억 정도의 매출액이 발생했었어요.
해당 방송은 고객의 알림신청도 약 4천건이 넘을 정도로
기대가 많았는데요. 선공개한 유튜브 콘텐츠를 통한 기대감이
고객 반응으로 이어졌다고 보고, 유튜브-라이브커머스를 연계한
콘텐츠 커머스를 적극적으로 확대 중
 
           조수빈              지난 10월에 배우 이유리 씨가 쇼호스트에 도전했던 <유리한 거래>가
온스타일에서 처음으로 예능형 라이브커머스를 시도해본 거라고 들었어.
이유리 씨가 라이브 커머스에서 판매할 제품을 미리 체험해보고,
라방을 위한 상품 혜택을 얻어내는 구매 여정을 담아서 신선하다는
반응이었는데, 그때도 윤선 씨가 함께하셨지 않나. 
Q. <유리한 거래>를 진행하면서 기억나는 에피소드가 있다면?
 
           허윤선              (답변)
                               
조수빈              기존의 홈쇼핑은 주로 상품에 대한 정보를 반복적으로 전달했다면,
라방은 실시간 댓글로 질문이 올라오다보니까 상품에 대해 훨씬
자세하게 설명해준다고 느꼈어. 진행하시는 분들도 훨씬 더 많이
준비를 해야할 것 같던데… Q. 만약 시청자들이 모르는 걸 물어보거나 막히는 상황이 생기면 어떻게 하는지?
                               
허윤선              전 시청자들에게 솔직하게 오픈하고, 앞에 있는 제작진들에게 물어봐.
홈쇼핑보다 형식에 제한이 없으니까, 앞에 있는 PD나 MD들의
목소리가 시청자들에게 전달되는 상황도 그 나름대로 재미가 있더라.
 
           김신유              디지털 콘텐츠를 접목한 모바일 라이브커머스가
고객에게 재미를 주면서도 자연스럽게 제품을 어필할 수 있어
협력사의 만족도가 높아.
단순히 할인만 해서 파는 것이 아니라,
브랜드와 상품의 특징을 디테일하게 소비자에게 소개할 수 있어요.
특히 인테리어나 가전제품 같이 실제로 보고 사고 싶은 제품들은
영상을 통해 미리 기능등을 설명할 수 있어서 좋은거 같아요. 
         
ex) <유리한 거래>에서 쌀이 익는 도중에도 뚜껑을 열어
재료 추가가 가능한 밥솥을 소개하면서,
이유리 씨가 중간에 재료를 넣는 모습을 자연스럽게 담았는데,
콘텐츠에 잘 녹아들면서 밥솥 매출만 약 8억 원
 
3. 쇼핑 경험의 ‘넥스트 레벨’은?
 
           조수빈              Q. 라이브커머스가 뜨면서 경쟁업체들이 우후죽순 생겨나고 있는데,
                                 CJ온스타일만의 차별화 전략이 있다면?
 
           김신유             – 20년 넘게 홈쇼핑(CJ오쇼핑)을 사업을 해오면서 
 생생한 상품 설명을 제공하는 영상 콘텐츠 제작 역량을 갖추고 있음.
– 텍스트나 이미지만으로 설명되는 생활용품, 공산품 대신
 사용법과 용도가 다양한 패션/뷰티/유아동 등 카테고리 판매에
 특화된 라이브커머스 프로그램을 제작
 
[추후 편집 시 자료 인서트]
⏵☞ CJ온스타일 대표 브랜드 <더엣지> 전용 패션 프로그램 <엣지쇼>
 
☞ 매일 오후 9시 패션 전문 <셀렙샵 9>,
오전 10시 유아동 전문 <내가 맘만하니>,
남성 패션 <패피로 전진오>, 뷰티 <미미의 화장대> 격주 1회 방송
 
– 우수 상품 발굴 역량과 방송 제작 역량 기반의 기획 프로그램에서
 방송 시간 중에 최대 혜택을 제공
–  론칭 1년만 라이브커머스 총 주문금액 1천억 원,
 방문 고객 수 1천만 명, 방송 시청 수 2천만 명 달성
 
           조수빈              Q. 방송 환경에도 투자를 많이 했다고 들었는데?
– 국내 최초 미디어월 전용 스튜디오 오픈.
 미디어월 스크린에 VR/XR 등의 효과를 입힌 그래픽 이미지를 띄워
 무대 실물 세트와 배경을 대체
– 생생한 공간감 구현이 중요한 여행/인테리어 상품 등에 적용해
 고객들에게 현장감 제공
– 무대 연출에 필요한 세트 설치와 해체가 불필요해
 친환경 ESG 경영을 강화하는 효과
                                – 연간 세트 폐기물량의 약 3분의 2 정도를 절감할 것으로 예상
 
           허윤선              (+실제 진행자가 느끼는 cj온스타일 스튜디오의 장점)
대부분의 모바일 스튜디오는 스튜디오 자체가 크지 않아. 
1인 방송이나 세로 방송 위주다보니까 화면에 공들인다는 느낌이 크게
없다면, cj온스타일은 전반적으로 tv쪽이 메인이다 보니까 화면 자체가 풍성하다는 느낌이 타사보다 강해. 제품이 다채롭게 보일 수 있도록
제작진에서도 화면 구성에 신경을 많이 쓰는 편.
 
           조수빈              핫하게 뜨는 트렌드라고는 하지만, 아직은 라이브 커머스 시장이
온라인 쇼핑 규모에서 차지하는 비율이 얼마 되지 않고,
성장하는 단계에 있다보니까 Q. 개선할 점도 있을 것 같은데?
 
           김신유              – 개인사업자가 자유롭게 방송을 시작해 물건을 판매하는 라이브커머스
                                 플랫폼인 형태는 사전 점검을 거치지 않고 소비자에게 판매됨
                                – 판매자마다 다른 방식으로 물건을 판매하는 것도 소비자들에게 혼란
 
                                – 그래서 CJ온스타일의 방향성은?
                                 컨텐츠커머스등을 통해 검증된 상품을
고객이 믿고 살 수 있도록 소개.
온스타일 전용 패션 프로그램 엣지쇼, 셀렙샵9 등은
이미 알림신청 고객만 3만명을 넘어섰어요.
전문화된 셀러와 프로그램을 통한 고객에 대한 소통력 극대화 예정
 
4. 클로징
조수빈             백화점에 가지 않고도 가상으로 옷을 입어볼 수 있고,
                     시식해보지 않아도 맛을 알 수 있는 시대입니다.
                     과연 쇼핑의 경험이 어디까지 확장될지 기대가 되는데요.
빈스큐레이팅 7화도 기대해주실 거죠?
구좋알댓도 잊지 마세요~!

백화점에 가지 않아도 옷의 핏과 촉감을 알 수 있고, 시식하지 않아도 맛을 느낄 수 있는 라이브방송의 생생한 정보력! 빠르게 확장되는 콘텐츠 커머스의 한계가 어디까지일지 앞으로가 기대되는데, 차별화된 프로그램과 기술 경쟁력으로 새로운 쇼핑 경험을 선사하는 CJ온스타일 라이브커머스에 많은 기대와 관심을 부탁한다!

CJ뉴스룸
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