눈과 손가락 집중! 라이브커머스의 성장 동력은?

라이브커머스는 이제 일상이 되었다. 스마트폰을 통해 자신이 관심있는 상품을 쇼호스트가 직접 체험하는 모습을 감상하고, 실시간 채팅창을 이용해 쌍방향 소통을 즐기며 정보를 얻는 새로운 쇼핑 형태가 유통업의 한 형태로 자리잡아가고 있다. 이처럼 라이브커머스는 TV에서 모바일로의 플랫폼 변화, 코로나19 이슈로 인한 비대면 쇼핑의 활성화 등 거대한 흐름을 타며 점점 그 시장 규모 또한 커 나가고 있는 상황. 소비자의 눈과 손가락을 집중시키는 라이브커머스의 성장 동력은 무엇일까?

라이브커머스, 2023년엔 10조원 규모!

국내 라이브커머스 시장 규모 및 전망(교보증권 리서치센터, 2021) 수치를 그래프로 옮긴 이미지로, 2020년 4천억원, 2021년 2.8조원, 2022년 6.2조원, 2023년 10조원 수치를 막대 그래프로 표시하고 있다.
국내 라이브커머스 시장 규모 및 전망, 2023년에 10조원 규모로 성장할 예정!

라이브커머스의 시장은 빠른 속도로 성장하고 있다. 코로나19 영향, 비대면 거래가 확산되면서 지속적인 성장세를 기록하고 있다. 교보증권 리서치센터(2021)에서 조사한 국내 라이브커머스 시장 규모 및 전망 자료에 따르면 2020년 4천억원 규모였던 라이브커머스 시장은 2023년 10조원 규모로 달할 것으로 전망했다. 미디어미래연구소(2021) 조사에서는 2025년 라이브커머스 시장 규모를 25조원으로 내다보며 가파른 성장세를 이룰 것이라 예상했다.

이 같은 성장세는 라이브커머스 사업을 적극 추진하는 기업의 증가와 관련 서비스 발전 상황만 보더라도 알 수 있다. 지난 5월 10일 CJ오쇼핑은 ‘CJ온스타일’로 브랜드명을 바꾸고 모바일 라이브커머스채널을 강화하고 있다. TV를 주력 플랫폼으로 사용하던 기타 홈쇼핑 경쟁사 또한 라이브커머스 사업을 강화하고 있다.

또한 특허청에서 조사한 최근 5년(2016~2020년) 라이브커머스 관련 출원 동향에 따르면, 2020년 라이브커머스 관련 특허출원 건수가 1,543건이며, 이는 전년(831건)대비 85.7% 증가한 수치이다. 이 증가세는 2017~2019년까지 3년간 각 년도 건수가 800건 안팎에서 머물렀던 것에 비해 고무적인 수치다.

라이브커머스가 MZ세대에게 인기인 이유는?

라이브커머스를 일러스트로 구현한 이미지로 보라색 바탕에 스마트폰 내 블랙박스를 판매하는 쇼호스트의 모습을 기준으로, 차량 관련 영상, 인스타그램 등이 표시되어 있고, 이를 각각 확인하는 세 사람이 등장한다.

라이브커머스의 성장의 중요한 동력 중 하나는 MZ세대의 눈높이에 맞춘 플랫폼과 상품 선정에 있다. 기존 TV홈쇼핑과 라이브커머스의 가장 큰 차이점은 주 타깃 고객 연령이다. TV홈쇼핑 경우 중장년층이 주 타깃이라면, 라이브커머스는 모바일에 익숙한 MZ세대가 주 타깃이다. 여기에 이들이 관심있어 할만한 IT, 패션, 뷰티, 리빙 등의 트렌디한 제품을 판매하면서 소구 포인트를 증대한다.

무엇보다 MZ세대가 라이브커머스를 통해 구매하는 이유는 쌍방향 소통이 원활하게 이뤄진다는 점이다. TV홈쇼핑와 달리, 채팅창을 통해 옷 착용감, 음식의 맛, IT 제품 설명 등 각자 자신이 가장 궁금한 부분을 댓글로 실시간 질문하고 이에 대한 설명과 대답을 바로 제공한다. 쌍방향 소통이 가능해지면서 보다 빠르게 판매 상품 관련 정보에 접근할 수 있고, 고객 편의성도 높다.

지난 9월 29일 CJ온스타일 ‘라이브쇼’에서 소비자들을 실시간 라이브 방송에 초대해 라이브커머스 의견을 들어볼 수 있는 온라인 소비자 포럼 ‘A.R.T.(AnswerㆍResponsibilityㆍTrust)’을 개최했다. 이에 앞서 진행한 <라이브커머스 고객 경험 사전 조사>에서 나온 주요 키워드를 살펴보면, 실시간 소통, 상품 설명과 더불어 할인 혜택 또한 언급됐다. 라이브커머스는 생방송 시간 중에만 누릴 수 있는 할인과 혜택, 특별 구성이 있는데, 소비자들은 이를 활용해 합리적인 소비를 하고 있는 셈이다.

첫 PB 전용 프로그램으로 이솔지 쇼호스트가 진행중인 ‘더엣지 라이브쇼’ 방송 현장을 담은 세 장면으로, 첫번째 두번째 이미지는 이솔지 쇼호스트와 각 출연자가 제품 옷을 입고 설명하는 모습이, 세번째 이미지는 패션에 고민있는 분들과 통화를 해 사연을 듣고 해결해주는 코너가 표시되어 있다.
첫 PB 전용 프로그램으로 이솔지 쇼호스트가 진행중인 ‘더엣지 라이브쇼’ 방송 현장. 더엣지라이브쇼는 지난 8월 30일 2.8억, 9월 3일 3.7억의 주문 금액을 달성했다.

라이브커머스는 MZ세대에게 선호도 높은 인플루언서를 적극 출연시키고 있다. 쇼호스트와 각 상품 카테고리 전문가인 인플루언서가 함께 방송 하는 장면을 종종 볼 수 있는데, 이는 화제성은 물론이고 각 인플루언서가 갖는 신뢰도에 기반해 구매율을 높일 수 있다는 장점이 있다.

지난 3월 CJ온스타일 라이브커머스 채널 ‘라이브쇼’에서 옹쌔므옹땜 브랜드 대표 겸 인플루언서인 그레이스와 진행한 건강기능식품 ‘날림의 미학’ 라방이 한 회에 3억원이 넘는 주문 금액을 달성했다. 이 방송을 담당한 제작진에 따르면 라이브방송에서 1시간만에 이정도의 판매수익을 올린 건 기록적이다. 이런 긍정적 소비자 성향은 이용률 증가로 이어지고 있다.

지난 9월 CJ온스타일에서 1452명(CJ온스타일 소비자 정량 조사 패널, 30세~60세 미만 비중 90%)의 소비자를 대상으로 진행한 온라인 설문조사에 따르면, “라이브커머스를 이용한 적 있는가?”라는 질문에 약 63%인 918명은 시청 경험이 있었으며, 이들 중 약 96%(882명)는 앞으로도 지속 이용할 의향이 있다고 답해 라이브커머스 이용 경험이 매우 긍정적인 것으로 나타났다. 이같은 수치는 앞서 소개한 라이브커머스의 즉시성과 편리함 등 긍정적 요소에 기반한 평가로 볼 수 있고, 앞으로 라이브커머스가 더 큰 성장을 할 수 있을 것이라는 예상의 근거로 작용한다.

CJ온스타일, 라이브커머스 시장 선도를 위한 노력

라이브커머스 시장의 성장에 가장 발빠르게 움직이는 회사는 CJ온스타일이다. 지난 5월부터 CJ온스타일은 모바일 앱에 라이브쇼 탭과 방송화면을 전면 배치하면서 모바일에서 온에어 중인 라이브 방송을 손쉽게 볼 수 있도록 했다. 이를 통해 라이브커머스를 통한 상품 구매를 원하는 고객들의 편의성을 높이고, 라이브커머스를 새로 접하는 신규 고객의 접근성을 용이하게 해주는 다양한 라이브커머스 콘텐츠를 선보이고 있다. 현재 실시간 방송 화면 바로 밑에서, 지난 방송도 쉽게 찾아볼 수 있도록 화면을 구성했다. 이런 변화는 2017년 업계 최초로 모바일 라이브커머스 전용 채널인 ‘쇼크라이브’를 선보이며 얻은 노하우를 바탕으로 탄생했다고 해도 과언이 아니다.

이를 바탕으로 CJ온스타일은 라이브커머스 시장을 선도하기 위한 지속적인 노력을 꾸준히 진행중이다. 그중 하나가 지난 8월 30일부터 시작을 알린 첫 PB 전용 프로그램 ‘더엣지 라이브쇼’다. 해 론칭 10주년을 맞는 CJ온스타일 1등 패션 브랜드 ‘더엣지(THE AtG)’ 판매 방송으로 평일 저녁 7시 고정 편성을 받으며 지금까지 순항 중에 있다. 특히 ‘더엣지’의 대한 완벽한 이해도를 갖춘 ‘샵마스터’ 개념의 고정 진행자인 이솔지 쇼호스트가 출연, 단순 상품 소개에 그치지 않고, 시청자 패션 고밍을 파악해 솔루션을 찾아가는 고객 맞춤형 방송으로 차별화 포인트를 갖는다.

라이브 방송을 위한 테이블에 판매 상품과 드라이에이징 고기가 놓여져 있고, 왼쪽엔 이원교 쇼호스트가 오른쪽에는 정육왕이 앉아 있다. 정육왕은 스테이크를 집어 들고 부위 설명을 하고 있고, 이원교 쇼호스트는 이를 경청하고 있다.
지난 6월, 존쿡 델리미트 운영 매장 팜프레시 팩토리에서 진행한 CJ온스타일 ‘먹어봐야지’ 촬영에 (왼쪽부터) 이원교 쇼호스트와 인플루언서 정육왕이 출연해 제품 설명과 온라인 고객들과 소통을 이어나갔다.

라이브커머스 방송에서는 판매자가 누궁니지도 중요하다. CJ온스타일은 이미 유명 쇼호스트들과 인풀루언서 풀을 확보하고 있다. 더 나아가 자기 분야 전문성이 뛰어난 라이브커머스 전문 셀러 라인업 구축을 위해 내외부 우수 방송 진행자 영입 등 다양한 활동을 추진 중에 있다. 올해 하반기에는 CJ온스타일 신입 채용설명회를 라이브커머스 형태로 진행하며, MZ세대 우수 인재 찾기에 나섰다. 여기에 고퀄리티 라이브 방송을 제작할 풍부한 장비 도입 등 콘텐츠 고도화를 위해서도 지속 노력할 예정이다.

CJ온스타일, 라이브커머스 소비자 포럼 'A.R.T.' 소개 이미지로 왼쪽에는 Answer 고객 질문에 끝까지 대답, Responsibility 책임감 있는 판매, Trust 신뢰도 높은 방송 이란 텍스트가 삽입되어 있고, 오른쪽에는 스마트폰 안에 CJ온스타일, 라이브커머스 소비자 포럼 'A.R.T.' 방송 장면이 삽입되어 있다.
CJ온스타일, 라이브커머스 소비자 포럼 ‘A.R.T.’ 개최. 포럼 이름은 AnswerㆍResponsibilityㆍTrust의 약어다.

라이브커머스는 고객 소통 강화를 위한 서비스가 중요하다. 이를 위해 CJ온스타일은 업계 최초로 라이브커머스 소비자 참여 포럼을 열어 다양한 의견을 받고 이를 경영진에게 전달하는 등 라이브커머스 사업 전략과 방향 설정의 계기로 삼았다.

더불어 쌍방향 소통 강화를 위한 목적으로 ‘라이브쇼’ 고객 질문에 끝까지 모두 대답해주기 위해 <답변 메뉴>를 신설했다. 시청자가 급격히 증가해 고객 질문에 모두 답변하지 못하는 경우가 늘어남에 따라 관련 메뉴를 마련한 것. 앞으로 라이브커머스 방송 중에 올라온 채팅창 고객 질문은 방송 관계자의 답변과 함께 <답변 메뉴> ‘질문 모아보기’ 메뉴에 자동 저장될 예정이다. 방송 중에 진행자에게 답변을 듣지 못한 채 방송이 끝나면 ‘질문 모아보기’ 메뉴 속 ‘내 질문 보기’탭에 방송 관계자가 반드시 답변을 제공하는 등 쌍방향 소통을 위한 노력을 지속해나갈 계획이다. 고객사용 경험과 만족도 향상을 위한 목적으로 PIP(Picture In Picture) 기능을 탑재해, 다른 페이지로 이동해도 시청 중이던 방송은 작은 화면으로 바뀌어 계속 재생되는 등 편의성 증대를 위한 노력도 이어나갈 예정이다.

이런 노력의 결과로 10월 1일 라이브커머스 채널을 통해 비대면 디지털 패션쇼를 개최해 모바일 라이브커머스 역대 최대 기록인 17만 뷰를 달성하는 등 고객이 큰 호응을 얻고 있다.

시장의 성장은 치열한 경쟁을 예견하는 지표다. 국내 모바일 라이브커머스 시장이 성장하는 과정에서 기존 TV홈쇼핑 기업 뿐만 아니라 플랫폼 기업, IT, 제조사 등 다양한 산업 분야 기업이 모두 뛰어들어 과열 경쟁이 예상된다. 하지만 그럴수록 중요한 건 어떤 기획과 상품을 가져와 각각의 고객에게 어떻게 다가가느냐다. 라이브커머스의 홍수 속에서 소비자들의 눈과 손이 점점 바빠질 것이다.

채널 CJ의 새로운 소식은?