쇼핑 트렌드가 ‘목적형 쇼핑’에서 ‘발견형 쇼핑’으로 진화하고 있습니다. 과거엔 주로 ‘목적’을 가지고 필요한 물건을 검색해 구매했다면, 요즘은 영상 콘텐츠를 보다가 마음에 드는 상품을 ‘발견’해 구매하는 방식이 대세로 자리 잡았죠.
통계청 발표에 따르면 지난해 모바일 쇼핑 거래액은 182조 4654억으로 전년 대비 7.9% 상승했습니다. 전체 온라인쇼핑 거래액 중 모바일 쇼핑이 차지하는 비중도 75.3%로 역대 가장 높았죠.
모바일 쇼핑 시장 확대에 힘입어 라이브커머스의 인기도 치솟고 있는데요. 라이브커머스 데이터를 집계하는 라방바 데이터랩에 따르면 지난해 국내 라이브 커머스 시장 규모는 3조5000억 원으로 전년보다 15% 성장했습니다.
업계 최초로 모바일 라이브커머스(MLC) 시장에 진출한 CJ온스타일은 이러한 변화를 선도하고 있습니다. 트렌디한 고관여 상품을 앞세워 차별화된 IP를 만들고, 숏폼·미드폼 등 다양한 콘텐츠로 외부 플랫폼까지 확장 중입니다. 또 모바일 라방과 TV를 넘나드는 ‘IP 유니버스’를 구축하며 새로운 쇼핑 경험을 제시하고 있습니다.
새로운 소비 트렌드의 키워드, ‘발견형 쇼핑!’
<트렌드코리아> 시리즈의 저자 권정윤 박사와 함께 CJ뉴스룸 [Trend Code]에서 살펴봤습니다.
커머스 트렌드에 대해서 이제 이야기를 나눠 보려고 하는데요.
키워드를 발견한게 바로 이제 발견형 쇼핑이라는 보는 재미와
사는 재미를 동시에 줄 수 있는 IP가 핵심 전략이라고
쇼핑몰 들어가 보면 쇼츠 카테고리가 다들 있더라고요.
“적어도 10분 20분은 돼야 내용이 담기지.”
“너네가 만드는 2초 3초짜리 영상 아무 짝에 쓸모 없다”
라는 피드백을 정말 많이 받고
그분들 지금도 잘 투자하고 계시는지 모르겠는데
(음악)
안녕하세요. 트렌드를 통해 세상의 흐름을 읽는 트렌드 코드 시즌2.
저는 진행을 맡은 권정현이고요.
트렌드 코리아 소비 트렌드 분석 센터에서 이제 트렌드를 연구하고 있고요.
그리고 트렌드 코리아 시리즈 2019년부터 이제 참여를 해서 올해 8년차 저자로 참여하고 있습니다.
오늘 두 분과 함께 이야기를 나눠 보려고 합니다.
네 두 분 혹시 자기 소개 먼저 부탁드립니다.
안녕하세요. 저는 CJ ENM 커머스 부문에서 모바일 라이브와 디지털 콘텐츠 제작을 담당하고 있는 김은선입니다.
커머스 산업에서 AI 솔루션을 제공하고 있는 인덴트코퍼레이션 윤태석입니다.
어 그러면 이제 두 분 직무를 이제 좀 딱 들었을 때는 어떤 일을 하고 계시겠구나 느낌이 조금 안 오는데
좀 구체적으로 설명해 주실 수 있나요?
최근 라이브 쇼핑에서 가장 또 중심에 있는게 라이브 커머스라고 생각을 합니다.
그래서 모바일 라이브 커머스 전반에 대한 전략 그리고 앱에 있는 모바일 라이브의 편성,
상품 선정 그리고 라이브 기획 제작까지 하고 있고요.
최근에는 또 디지털 콘텐츠 제작팀이 신설됐습니다.
그래서 외부 채널에서 운영되는 숏폼들
그리고 그런 것들을 내부와 연결하는 작업들
이렇게 전반적인 것들을 좀 담당하고 있습니다.
CJ ENM이 저희의 고객 중에 하나세요.
첫 번째로는 저희 많이 알려진 게 브이리뷰라고
AI로 숏폼 UGC 콘텐츠 만들어서 잠재 소비자들 제품을 잘 구매하시고
잘 이해하실 수 있도록 도와주는 리뷰 솔루션.
또 저희가 AI로 요즘 제일 많이 하고 있는 거는 트레드로 글로벌로 많이 가잖아요.
근데 한국 사이트 하나 있는 상태에서 글로벌 가기는 되게 어려운
인프라가 충분히 구축이 안 되는 경우가 많아서
그 국내에 있는 쇼핑몰을 가지고도 글로벌에서 우리 제품을 잘 판매할 수 있는
인프라를 만드는 그런 서비스도 준비하고 있습니다.
오늘 이제 두 분 모신 것에서 일단 이제 짐작을 하고 계실 것 같은데요.
오늘은 우리가 이제 다 무언가를 구매하고 또 팔고 하는 커머스라는
주제로 요즘 커머스가 좀 어떻게 발전을 하고 있는지 커머스 트렌드에 대해서 이제
이야기를 나눠 보려고 하는데요.
일단은 쇼핑을 굉장히 사랑합니다. 쇼핑에 관심도 많고 실제로 장바구니의
거의 플랫폼별로 100개 이상 담겨 있다고 보시면 되고요.
제가 고등학생 아들을 두 명을 키우고 있습니다.
아이들이 최근에 패션에 대한 관심이 굉장히 높습니다.
그래서 옷을 아무거나 사줬다가는 다 반품하기 일쑤여서
몇 개 버티컬 플랫폼을 찍어서 저한테 요구를 하고 있어요.
제가 이제 오프라인에서 쇼핑을 한 적은 정말 몇 년 된 거 같아요.
최근에는 대부분을 온라인 쇼핑을 하고 있습니다.
아무래도 요즘에 이제 쇼핑이라고 하면 PC를 붙잡고 있기보다는 이제
모바일로 많이 하게 되는 거 같은데요.
확실히 저희도 이제 커머스 트렌드에 대해서도 연구를 하고 있는데
한 5년 전 뭐 정도서부터는 정말로 모바일 시대다라는게 완전히 느껴졌어요.
이제 커머스에서 완전히 모바일로 넘어가게 되는
약간 이런 시대 변화에 대해서 혹시 대표님 좀 설명해 주실 수 있으신가요?
소비자들이 얼마나 많은 시간 동안 뭘 보고 있느냐가 사실은 저는 제일 중요하다고 생각을 하는데
그걸 저희는 지면이라고 많이 표현을 해요. 저희 업계에서는 어떤 지면을 보느냐?
집에서 PC로 앉아 갖고 쇼핑하는 시대가 열렸잖아요.
그 1세대 커머스라 그래서 이제 PC 커머스, 이제 뭐 인터넷 커머스 이런 것들이 나온 거 같고요.
스마트폰이란게 나왔잖아요. 그러면서 그때 처음 이야기 나온게 이제 모바일 커머스
그때부터 모바일이 시작이었던 거 같아요.
그 모바일 지면이 거의 현대인들의 많은 시간을 잡아먹고 있는
지금도 그러하고 여기서 이제 다음 세대 들어가면은 페이스북
중간중간에 광고가 들어오는데이 광고가 되게 자극적이었죠.
이제 미디어 커머스이 3세대 커머스라고 저희는 부르고 있는 거 같고요.
그 요즘은 내 친구 콘텐츠를 안 봐요. 그렇잖아요.
보면은 내 친구 먹어서 하나 보는 건 잠깐이고
릴스 내가 모르는 누군가가 올리는 콘텐츠 요즘은 그래서
가장 많이 쓰고 있는 지면이 크리에이터 지면이라고 해서 이런 이제
크레이터 지면을 쓰는 4세대 커머스가 나온 거 같습니다.
그래서 그때부터 말씀하신 시기부터 지금까지 모바일에
굉장히 많이 프렌들리한 환경이 조성되고 있는 거 같아요.
그때 특히나 코로나 겪고 하면서 이제는 5060까지도 다
이제 모바일로 이제 전환이 되는 시대가 된 거 같고요.
그래서 저희도 한 5, 6년쯤 전에 이제 CJ온스타일과 함께 커머스 트렌드를 찾게 되었는데
그때 이제 가장 중점적인게 모바일에서 경험을 어떻게 할까 이걸 많이 연구를 같이 했었어요.
모바일 쇼핑 시장이 사실 급속도로 성장하면서 그 중심에 있는 것이
라이브 커머스 시장입니다.
국내에서는 CJ 온 스타일이 라이브 커머스 시장의 대표 주자라고
제가 좀 자신있게 말씀드릴 수 있을 것 같습니다.
특히 MLC라고 불리는 모바일 라이브 커머스 시장에 업계에서
처음 뛰어든게 또 저희였고요
.
지난해에는 모바일 앱을 숏폼과 라방 중심으로 전면 개편하면서
영상 커머스 플랫폼으로서 입지를 좀 굳힌 해였던 거 같습니다.
또 이 덕분인지
자랑을 너무 하고 싶은데
올 1분기에 라이브 커머스 거래액이
전년 대비 92% 성장하는 그런 성과를 보이기도 했습니다.
상품 측면에서도 좀 변화가 있었는데요.
기존에 이제 단순한 장보기형 상품 중심이었다면 이제는
이제 고관여 상품을 화재성 있는 IP를 통해서 선보이고
또 이것들을 외부 채널과 연결하는 디지털 마케팅에도 요즘에는 굉장히 집중하고 있습니다.
저희 트렌드 코리아 2025에 옴니보어라는 키워드가 이제 첫 번째 키워드였는데요.
그 가장 핵심적인 내용이 이제 소비자들이 연령, 성별, 뭐 소득 수준 뭐 이런 여러 가지를 뛰어넘어서
이제 정말 자기만의 소비 스타일을 추구를 한다. 이런 내용이었는데요.
이제 그만큼 커머스에서도 예전에는 어 여성들은 이런 거 좋아하지,
30대는 이런 거 좋아하지. 이제 이런게 많이 허물어지고 있을 것 같아요.
커머스에서 이런 온니버어 트렌드를 좀 어떻게 경험하고 계신가요?
예전에는 페르소나를 먼저 정해 놓고
이 사람들한테 이 사람들이 좋아할 만한 제품은 이거야라고
제품 정해 놓고 마케팅 전략도 짜 놓고
그 사람을 타겟해서 그냥 이렇게 팔아보는
뭔가 행위가 되게 보편적이었던 거 같아요.
근데 저희 어 고객사를 하나 말씀드리면 혹시 브랜든이라고 아시나요?
아세요? 아세요?
브랜든이라고 그 원래 여행 파우치를 만드셨어요.
이거를 집안 살림을 하는 분들 내지는 집안 정리
이런 페르소나를 타겟해서 어떻게 보면은 약간 확장인 거죠.
피보팅을 한 건데. 근데 이게 또 더 대박이 난 거죠.
그래서 되게 잘된 사례가 하나 있고요.
이런게 가능한 시대가 옴니보어 시대라서 가능한 거 아닌가?
그 말씀하신 옴니보어 소비가 컨텐츠 커머스와 정말 떼어서 말할 수는 없는 부분인 거 같아요.
저희 온스타일에서도 이제 상반기를 결산하면서 누적 매출 상위 100개 브랜드를 선정을 했는데요.
그것들을 분석하면서 키워드를 발견한게 바로 이제 발견형 쇼핑이라는 그런 키워드였습니다.
예전에는 이제 필요한 물건을 찾고 검색해서 쇼핑을 했다면
지금은 라이브 커머스나 유튜브 콘텐츠를 보다가
자연스럽게 구매로 이어지는 이러한 발견형 쇼핑의 핵심은
또 저희가 굉장히 잘 파악해야 되는 부분이고
소비 트렌드가 변화하면서 저희도 좀 같이 따라가야 되는 부분이라고 생각을 해요.
그래서 이러한 발견형 쇼핑의 핵심은 보는 재미와 사는 재미를 동시에 줄 수 있는
IP가 핵심 전략이라고 또 저희는 봤습니다.
온스타일이 현재 이제 업계에서 보면 영상 콘텐츠 IP를 가장 많이 보유하고 있고요.
실제로 매출을 가장 크게 일으키고 있는 뭐 대형 셀럽이 진행하는
유인나의 겟잇뷰티라든지 그다음에 박세리의 큰 쏜 언니라는 프로그램도 있고요.
소비자는 단순한 구매에서 그치지 않고 팬덤을 통해서
또 브랜드 메시지와 그 셀럽의 라이프스타일까지 같이 경험하게 됨으로써
기존에 하던 소비와는 좀 다른 형태로 보이고 있기는 해요.
네. 맞아요. 저도 그래서 그 콘텐츠를 이렇게 보고 있으면 정말로
나도 모르게 혹해서 어머 저거 너무 예쁘다. 나도 저렇게 입을 수 있나?
약간 이렇게 끌려 들어가게 되는 거 같아요.
사실 이런 콘텐츠 커머스가 온스타일뿐만 아니라
여러가지 플랫폼에서 이런 발견형 중심으로 쇼핑이 이제 흘러가는 거 같은데요.
쿠팡이나 네이버 이런 이제 쇼핑몰들은 대부분 검색 기반으로
목적형 쇼핑을 많이 하는 플랫폼이에요.
근데 최근에는 그들도 좀 변화하고 있다는 걸 느낍니다.
그 네이버플러스스토어에 있는 발견 탭이라든지
쿠팡도 추천형 타임딜을 강화해서 이런 이제 발견형 쇼핑의 트렌드에
같이 따라가는 형태를 좀 보이고 있어요.
이런게 발견형 쇼핑이라는 것이 생겨나고
그 저변이 좀 확대되는 그런 현상이라고 볼 수 있을 것 같습니다.
네. 글로벌 관점에서 좀 재밌는 관점은 어 좀 예시로 K-뷰티 좀 설명을 드릴게요.
그 미국에서 K-뷰티가 성공한 그 틱톡 사례를 조금 설명을 드리면
틱톡이 의도한 대로 틱톡 샵도 물론 워킹하긴 했어요.
근데 그게 메인이 아니라 메인은 틱톡 내부에서 숏폼 콘텐츠를
막 생산을 해서 이걸 바이럴을 시키는 거죠.
그러면 이 바이럴을 보고 소비자들이 ‘어, 나도 이 제품 사야겠네’라고 하면서
아마존으로 넘어갑니다.
거기서 단시간 내에 빠르게 소유자들이 구매를 하면 이 제품이
아마존 탑으로 올라가게 돼요.
그러면은 그걸 본 밴더사들 오프라인에서 바이어들이 와서 그 제품을 사입하거든요.
대규모로 사입을 하는데 그걸로 큰 매출이 되게 발생하는 구조로
지금 K뷰티가 미국에서 되게 잘 됐다.
그래서 엄밀히 말하면은 오프라인 매출에서 큰 매출을 내는 거긴 한데
이 물꼬를 트는 거는 숏폼 컨텐츠였거든요.
그래서 그냥 틱톡 컨텐츠 틱톡 생태계를 활용하는 사례라고
봐주시면 좋을 것 같고요.
확실히 요즘에는 이 옴니보어 트렌드 때문에
어떻게 보면 그만큼 추천하기가 더 어려워진다는 뜻일 수도 있을 것 같아요.
그러면은 이제 큐레이션이 그만큼 중요해진다는 건데
혹시 또 온스타일에서는 이런 큐레이션에 있어서
이렇게 하니까 확실히 ‘우리 소비자들이 더 좋아하더라’라고
생각하시는게 있으셨나요?
취향 기반의 큐레이션이라는게 굉장히 어려운 영역이고요.
초개인화 기능 뭐 이런 것들 AI를 활용한 큐레이션도 있는데
여전히 사람에 기댈 수 있는 것들이 남아 있는 거 같아요.
그래서 저희가 이제 전략적으로 계속 시도하고 있는
IP 중심의 콘텐츠일 것 같습니다.
그래서 굉장히 이제 선망성이 있는 그런 셀럽이나
인플루언서들이 지향하는 라이프스타일에 따라서
상품을 구매하는 경우가 많이 있잖아요.
그 분들의 라이프스타일의 접점에 닿아 있는 아이템들이
고객들한테 이제 그들의 라이프스타일을 공감하고
그런 라이프스타일을 같이 좀 따라하고 싶은 그런 선망성에 기대서
상품들을 큐레이이션 하는 그런 작업들이 있고요.
또 한 가지는 AI를 활용한 개인화 추천도 좀 활용하고 있습니다.
대표님 너무 잘 아시겠지만
확실히 요즘에 또 이렇게 눈에 띄는게
이제 전 세계적으로 이제 부는 열풍 중에 하나인데
예를 들면 뭐 작년에도 미국에서 그 트레이더조의
냉동김밥을 딱 먹으면서 “이거 냉동이지만 굉장히 괜찮아”라는 식으로
한 번 이제 영상이 올라오면서 품절 상태가 나고 막 난리가 났죠.
요즘에 이런 쇼핑몰을 들어가 보면 쇼츠 카테고리가 다들 있더라고요.
그래서 이런 숏폼이 매출로 되게 기여를 좀 많이 하고 있다고 들었는데
CJ 온스타일에서도 이런 숏폼 많이 시도하고 계시죠?
네. 최근에 이제 몇 년 사이에 많이
시도하는게 온스타일에서 셀럽을 활용한 그런 방송들을
숏폼으로 제가 틱톡, 유튜브, 인스타 이런 SNS 플랫폼에 많이 확산시키는 작업을 하고 있습니다.
특히 패션이나 푸드 카테고리에서 숏폼의 효과를 좀 많이 느끼고 있고
최근에는 페이스북과 인스타그램을 운영하는
글로벌 플랫폼인 메타와 또 파트너십을 체결하기도 했습니다.
그래서 모바일 앱 유입도 늘리고 또 대규모 잠재 고객을
확보할 수 있을 것으로 기대하고 있습니다.
저희도 숏폼으로 저희가 사업을 시작을 했는데
“적어도 10분 20분은 돼야 내용이 담기지
너네가 만드는 2초 3초짜리 영상 뭐 길어봐야
10초 20초인데 아무 짝에 쓸모 없다”라는 피드백을 정말 많이 받고
그 분들 지금도 잘 투자하고 계신 지 모르겠는데
완전히 지금은 숏폼의 시대가 되긴 했던 거 같아요.
소구력도 훨씬 더 강력한 거 같고요.
저희가 좀 데이터적으로 좀 말씀을 드리면 숏폼 자체를 없애고 보여주고를 반복적으로
AB테스트를 저희가 진행을 해 봤는데
숏폼 컨텐츠를 보여줬을 때 장바구니 전환율 자체가 14.7% 증가하거든요.
그래서 숏폼이 외부적으로 그 담당자님 말씀하신 건
트래픽을 가져오는데 효과가 있냐 이건 당연한 얘기고요.
요즘엔 이건 주요 마케팅 채널 중에 하나다 보니 당연한 얘기고
사이트 내부에서도 이게 워킹하냐라고 하면은
이 정도 워킹하고 있는 거 같습니다.
이제 셀럽 이제 요즘 많이 활용을 하시는데
또 이게 꼭 유명한 사람이 나온다라고 해서
이 콘텐츠가 터지는 건 또 아닐 거 같아요.
이런 IP를 활용하거나 이런 거에 있어서 좀 어떤 기준이 필요할까요?
사실 셀럽 IP의 활용은 저희도 계속 고민하는 중이고
또 저희의 숙제이기도 합니다.
무조건 셀럽의 방송 횟수를 늘리는 데만 치중하는게 아니라
가장 중요한 거는 셀럽의 세계관과 취향에 맞는 맥락있는 상품을 큐레이션 하는 거 같아요.
저는 이제는 커머스에서도 고객이 그 진정성에 대해서
이해하고 공감한다고 생각하거든요.
요즘에 이제 AI가 큰 화두인데
AI가 좀 지표를 설정을 해 주고 역할을 좀 하고 있을까요?
CJ 온스타일 같은 경우는 소비자들의 구매 결정 과정에 도움을 주기 위해서
AI를 또 적극 활용하고 있습니다.
고객들이 남긴 그 리뷰를 AI가 자동으로 요약하고 분석해서
상품 추천을 해주는 그런 방식입니다.
10명 중에 4명이 그렇게 구매 전환이 되었고요.
상품 페이지 진입한 고객의 평균 주문 전환율 대비 두 배가 넘는 수치더라고요.
최근에 많이 놀라는 거는 저희가 패션 방송을 많이 하고 있는데
올해 패션 쇼케이스로 꾸미는데 AI가 마치 정말 파리와 뉴욕 한복판에서
런웨이 쇼를 하는듯한 것들을 가상 현실로 구현해내는 걸 보고
‘아 정말 많이 왔구나’라는 생각을 하고 있습니다.
요즘에 AI가 되게 화두가 되는 이유는 사실은
그 AI가 발달을 하면서 사람과 기계의 의사 소통이나 이런 간극이
확 줄어든게 가장 큰 거 같아요.
요즘 AI가 인간과의 어떤 인터랙션에 있어서 인게이지 하는 거는
지금은 확실하게 효과를 내고 있는 거 같습니다.
요즘에 이제 저희가 느끼고 있는게 이제 그냥 플랫폼이라는 것과
커머스라는 것과 다 이제 결합이 되면서 이제 어디든지
다 커머스가 붙고 있는 거 같아요.
요즘에 이러한 치열한 업계에서 살아남기 위한
이제 미래의 전략에 대해서도 생각을 많이 하고 계실 것 같습니다.
제가 자신있게 말씀드릴 수 있는 부분이 영상으로
상품을 판매하는 기술은 사실은 CJ온스타일이 업력으로 보나
굉장히 잘할 수 있는 부분이라고 저는 생각을 하고 있고요.
컨텐츠와 커머스의 유기적인 연결로 발견형 쇼핑을
좀 이끌어 나가려고 합니다.
실제로 올해 성수동에 선보였던 팝업 스토어가 대표적인 사례입니다.
TV와 모바일로만 진행했던 컴온스타일이라는 행사를
오프라인 공간으로 확장해서 다양한 그런 공간과 체험 프로그램을 통해서
자연스럽게 상품을 구매할 수 있도록 한 그런 활동들이 있었어요.
제가 요즘에 좀 많이 듣는 이야기가 ‘TV는 이제 성장이 힘들지 않나’
이런 얘기를 굉장히 많이 듣고 있습니다.
그러나 TV로 매출과 인지도까지 같이 확산하는 그런 작업들이
충분히 가능한 부분이라고 또 생각이 되고요.
겟잇뷰티 프렌즈처럼 컨텐츠 IP를 모바일과 TV로
또 양쪽으로 같이 펼치는 전략도 하고 있고
앞으로도 IP 중심으로 모바일과 TV IP를 늘리면서
외부 플랫폼과도 연결해서 또 IP 유니버스를 구축하려고 하는게
저희의 전략입니다.
제가 미래로 키워드를 잡은 거는 세 가지를 잡았었는데
첫 번째가 AI고요.
두 번째가 크리에이터,
세 번째가 글로벌 이렇게 세 개의 꼭지를 잡았어요.
그래서 소비자들의 크리에이터 지면을 뺏어 갈 수 있는
어떤 지면이 떠오르는게 없더라고요.
그래서 향후 3년에서 5년은
크리에이터 지면을 레버리지 하는게
커머스의 본질일 것 같다라는 생각이 있고요.
아직은 한국에 있는 어떤 사이트를 가지고
전 세계 어디서든 판매할 수 있는 인프라를 구축하는 시스템은 없는 거 같아요.
근데 이런 인프라가 만들어진다면
CJ ENM 같은 회사가 있는
컬처나 컨텐츠 굉장히 강한 우리나라인데다가
인터넷 쇼핑몰이 굉장히 진심인 국가잖아요.
그래서 이런 국가가 글로벌로 되게 빨리 나갈 수 있는 시장이 열릴 거다
라고 저희는 믿고 있어서 키워드를 요렇게 세 개 잡고 열심히 일을 하고 있습니다.
확실히 또 그런 이제 AI와 플랫폼의 시대가 열리면서
우리 K의 힘이 쭉쭉 뻗어나가는 거 같아요.
CJ 온스타일의 진출도 굉장히 이제 전 세계적으로 퍼지지 않을까라는
생각이 아주 많은 기대가 됩니다.
오늘 이렇게 커머스에 대해서 인사이트 나눠 주셔서 너무나 감사하고
저희 또 한번 자리를 하시죠
밖에 나가서 좀 배워야 될 거 같아요.
제가 공부가 많이 되네요.
많이 귀찮게 해드려야 될 거 같아요.
