들어는 봤나? 패션, 뷰티계의 핵인싸 ‘핑시 언니’! 이 언니는 쇼핑몰 ‘핑크시크릿’과 뷰티 브랜드 ‘라비앙’을 만든 박현선 대표다. 인스타그램 팔로워 수만 14만 명을 훌쩍 넘는 메가 인플루언서다. 그녀의 뷰티템 라비앙은 SNS에서 입소문 난 인기템인데, TV 홈쇼핑에 진출해 대박 났다. 머선 129? CJ오쇼핑 뷰티사업팀에서 이 브랜드의 홈쇼핑 판매를 책임지고 있는 안혜성 MD에게 그 비결을 물었다.
홈쇼핑 4년차 MD, SNS 트렌드 잡았다!
Q. CJ오쇼핑에서 라비앙 브랜드를 맡고 있다. MD로서 어떤 일을 하고 있나?
홈쇼핑 MD는 상품 기획부터 방송까지 담당 상품의 A to Z를 책임진다. 상품을 발굴해 어떤 방향으로 판매할지 기획하는 건 물론, 소비자 조사, 브랜드 광고, PD와 쇼호스트 등과의 협업, 방송 준비, 실적 관리까지 업무 타임라인을 따라 움직이고 있다. MD 4년차로서 올해 사수에게 브랜드를 건네 받아 ‘독립’했다. 여러 브랜드를 맡고 있지만, 그 중에서도 라비앙은 효자 상품이다.
Q. SNS 인기 뷰티템, 라비앙을 TV 홈쇼핑으로 판매한 성과가 어땠나?
CJ오쇼핑에선 2019년부터 라비앙을 선보였다. 론칭 이후 지금까지 매진을 안 한 적이 없다. 한 번 방송할 때마다 억 단위 매출을 낸다. 인플루언서 브랜드 특성상 온라인 채널 주문이 훨씬 많은 편인데, 최근에는 홈쇼핑 라이브 방송 중에 발생하는 매출이 더 높다. 인플루언서의 SNS 인기 상품이 홈쇼핑 소비자들에게도 통했다는 의미다.
소비자들은 홈쇼핑 방송 전, 온라인몰에서 ‘미리 주문’으로 상품을 구매할 수도 있다. 이는 주로 2030세대들이 이용한다. 그리고 홈쇼핑 방송을 시청하면서 전화 주문으로 상품을 구매하는 소비자는 4060세대. 즉, MZ세대를 겨냥한 인플루언서의 SNS 뷰티템이 TV 홈쇼핑 주 소비층인 기성세대 고객에게도 어필되고 있는 것이다.
Q. 홈쇼핑 방송을 통해 라비앙 브랜드의 인지도가 높아졌다. 어떻게 협업하게 됐나?
박현선 대표가 CJ오쇼핑에 제안했다. 2017년, 그녀가 기초 화장품 브랜드로 론칭한 라비앙은 SNS에서 공동 구매하는 브랜드로 유명했다. SNS를 주로 애용하는 2030 소비자들에게 입소문 난 것이다. 박현선 대표는 이 브랜드를 좀 더 다양한 연령대의 소비자에게 소개하고 싶다고 했다. CJ오쇼핑의 트렌디한 이미지와 우수한 방송 기술, 연출력을 보고 찾아왔다면서.
홈쇼핑 방송에 앞서 상품력을 입증해 봤다. 직접 구매해 쓰면서 품질을 확인했고, CJmall에서 온라인 판매를 해 보니 수 억원 대의 매출을 기록해 상품의 인기도 실감했다. 이후 홈쇼핑 방송으로 론칭! 매번 매진 행렬을 이어가고 있다. 2017년 론칭한 라비앙이 2년 만에 100억 원 매출을 달성한 건 상품의 우수성은 물론, 인플루언서의 영향력과 CJ오쇼핑의 유통 노하우가 시너지를 낸 결과다.
인플루언서와의 협업, 통했다!
Q. SNS에서 이미 인기를 끈 브랜드, 홈쇼핑에서 판매할 때 차별화된 포인트는?
라비앙의 주 고객은 2030세대였기 때문에, 차별화된 연령층을 겨냥하기 위한 방안이 필요했다. 홈쇼핑 메인 고객은 주로 4050세대이니까. 고객 성향에 맞춰 라인업 구성을 달리하거나 제품의 기능을 추가했다. 또한, CJ오쇼핑의 뷰티 브랜드 ‘SEP(셉)’과 라비앙의 콜라보 상품도 론칭했다. ‘셉라비앙’이라는 이름으로 립 컬렉션을 선보여 큰 호응을 얻었다.
TV 홈쇼핑이 방송되는 동안 인스타그램 라이브, 네이버 쇼핑 라이브를 콜라보로 진행해 방송 효과를 극대화한 것도 특징이다. 홈쇼핑 최초로, TV 방송에 출연 중인 ‘핑시 언니’의 SNS 라이브 방송을 진행했다. 그 결과, SNS 라이브 방송을 보던 소비자가 TV 홈쇼핑도 시청하는 등 다양한 연령대의 소비자를 확보할 수 있었다.
Q. 시행착오도 많았을 것 같다. 어떤 부분이 가장 힘들었나?
담당하는 브랜드의 상품에 계속 파고들다 보면 그 상품을 사랑하게 되는 시점이 있다. 처음엔 소비자와 같은 입장에서 상품을 보면서 ‘정말 효과 있나’ 싶고 의심이 들기 마련. 그러다 잘 알고 나면 그 상품을 애지중지하게 된다. 그때부턴 해당 상품의 단점을 객관적으로 보기 어려워져 힘들었다. 라비앙 상품 역시 구입하지 않을 이유가 없는, 완벽한 상품으로 보인다. 그렇지만 상품이 객관적으로, 또 소비자의 관점에서 어떻게 해야 매력적으로 보일 수 있을지 끊임없이 고민해야 한다.
Q. 상품을 객관적으로 평가할 수 없는 상황을 어떻게 극복했나? 라비앙과의 협업으로 새롭게 느낀 점이 있는지도 궁금하다.
이미 상품에 매료됐지만, 그에 대한 객관적인 데이터를 얻기 위해 CJ오쇼핑의 다양한 소비자 조사 툴을 활용했다. 그 중에서도 ‘심미안’이라는 프로그램을 자주 썼다. 30대부터 50, 60대 고객 분들을 모셔 와 상품에 대한 적나라한 평을 들을 수 있는 자리다. 상품에 대한 소비자 반응을 최대한 확인하고 직접 써보기도 하면서 극복했다. 다양한 의견을 듣고 나면 다시 객관적으로 보이기도 하고 원하는 소비자층에게 어떤 방식으로 접근할지 보다 명확해지기도 한다. 그러면 브랜드 담당자와 소통하며 상품을 개선하거나 기획 방향을 달리했다.
라비앙과 협업하면서 가장 많이 느낀 건, 그 동안 알았던 시장이 전부가 아니라는 것이다. 인플루언서 세계를 들여다보니 새로운 소비의 장이 보였다. 특히, 소비자층에 대한 편견을 깨트릴 수 있는 좋은 계기였다. SNS에서 2030세대에게 핫한 상품이 홈쇼핑에서 4060세대에게도 인기를 끌 수 있고, 2030세대 또한 SNS 대신 TV 홈쇼핑 보며 구매하기 시작했다.
[음악]
영롱하게 빛나는 유리알 입술, 셉라비앙 오로라 컬렉션 제품 연출 영상
시대가 원하는 상품 낚는 MD 되겠다!
Q. 새로운 상품을 찾고 있을 텐데, 트렌드 알기 위한 자신만의 노하우가 있나?
일주일에 한 번씩 백화점에 가면 지하부터 꼭대기까지 다 둘러본다. 다양한 온라인 몰도 수시로 들어가 핫딜, 특집전으로 판매하는 상품을 눈여겨본다. SNS에선 관심 있는 인플루언서를 보이는 대로 팔로우해 매일 들여다봤다. 그들이 파는 상품의 특징이나 판매 방식을 관찰하니 소비자들의 소비 행태가 보였다. 트렌드를 파악하는 덴 정말 많이 보는 것밖에는 없다. 눈품과 발품 파는 방법이 최고다.
Q. MD로서 상품 기획할 때 가장 중요하게 생각하는 부분은?
MD는 상품을 많이 보고 듣고 써 봐야 한다고 생각한다. 어떤 상품이 있는지 들어봐야 검색을 하고, 어떤 상품이 나오는지 눈으로 봐야 디자인이나 감성이 파악된다. 그리고 직접 써 보기까지 해야 그 상품을 사는 소비자 입장에서 생각해 볼 수 있게 되더라. 주변의 모든 상품에 자연스레 관심이 가는 걸 보면 MD가 천직(天職)인 듯하다.
Q. 올해 새로운 브랜드 상품을 론칭하고 싶다고 들었다. 앞으로의 계획은?
시대에 맞는 상품을 파는 사람이 되고 싶다. 누구보다 상품을 많이 알고 싶고, 상품을 보는 게 일 같아서 지겹지 않은 사람이길 바란다. MD에겐 상품이 전부이니까. 상품과 멀어지면 업에서도 멀어질 것 같다. 상품을 많이 보려면 체력도 좋아야 하고⋯. 앞으로도 적절한 범위 내에서 다양하게 소비하고, 좋은 상품을 발굴할 거다. 시대에 맞는 상품, 소비자의 니즈를 확~ 잡아 채는 MD가 되겠다.
시대가 원하는 상품을 찾아 소개하고 싶다는 안혜성 MD. 상품에 진심인 그녀의 계획은 차근차근 진행 중이다. 라비앙과의 협업은 멋진 출발을 알렸다. 라비앙은 CJ오쇼핑을 통해 다양한 연령층의 고객을 확보하고 홍보 효과를 극대화했다. CJ오쇼핑 역시 트렌드 변화가 빠른 뷰티 시장에서 젊은 고객의 니즈를 선점하며 고객 저변을 확대할 수 있었다. 다음엔 또 어떤 판매자의 상품을, 어떤 방식으로 홈쇼핑에서 만나게 될지 모를 일이다.
