[인터뷰] 런칭 2달 만에 130억을 달성, 그 이유는? CJ ENM 오쇼핑부문 장예솔 MD

최근 아웃도어 시장은 침체기이다. 2014년 7조 1,600억 원으로 정점을 찍은 이후 최근 2조원 때까지 추락했다.(삼성패션연구소 조사 기준) 이런 어려운 시장 환경속에서도 2달 만에 주문 금액 130억을 달성한 아웃도어 브랜드가 있었으니, 바로 에디바우어다. 우리에겐 낯선 아웃도어 브랜드인 에디바우어가 이렇게 짧은 시간에 고수익을 올린 이유는 무엇이었을까? CJ ENM 오쇼핑부문 스포츠팀 장예솔 MD는 아웃도어 침체기가 오히려 성공의 기회라 답한다. 아웃도어 시장 침체기? 오히려 성공의 기회! 에디바우어를 맡고 나서 ‘에디 장’으로 불리고 있다는 CJ ENM 오쇼핑부문 스포츠팀 장예솔 MD Q. 아웃도어 시장의 침체기 속에서도 에디바우어를 런칭해 좋은 성과를 거뒀다. 어려운 시장 환경 속에서도 아웃도어를 선택한 이유는 무엇인가? 아웃도어 침체기가 오히려 성공으로 가는 기회라고 봤다. 2019년에 스포츠팀에서는 신규 사업 발굴에 매진 중이었다. 다양한 자료와 데이터를 보던 중 눈에 띄었던 게 바로 아웃도어 시장이었다. 2014년 약 7조원 시장이었지만, 매년 하락해 2019년 당시에는 4조원을 기록한 상황이었다. 그런데 전체 스포츠 시장을 봤을 때 아웃도어 점유율은 30%를 차지했고, 홈쇼핑 내 판매되는 아웃도어는 단 2%에 불과했다. 이 때 좋은 아웃도어 브랜드를 런칭해 전체 30%를 육박하는 아웃도어 시장에서 우위를 점하고 홈쇼핑 시장에서의 아웃도어 리딩 브랜드를 만들 수 있다는 기회가 엿보였고, 이후 프로젝트를 진행하게 되었다. Q. 위기는 곧 기회라고 하지만 아웃도어 브랜드도 하나씩 철수 하는 상황에서 프로젝트를 진행하기는 쉽지 않았을 것 같다. ‘도전’ 그 자체였다. 프로젝트를 준비하는 입장에서도 과연 이 시장의 가능성을 믿고 뛰어드는 게 맞는지에 대한 물음과 고민을 거듭했다. 이런 부분에 있어 정통 익스트림 고기능성 제품에서 일상 생활에서도 활용할 수 있는 라이프스타일 아웃도어 제품으로 선회해 침체기에서도 성장을 꾀한 아웃도어 브랜드들의 방향성이 도움을 줬다. 우리 또한 이 방향과 트렌드에 맞춰 고객들을 위한 제품을 준비한다면 성공할 수 있다고 믿었다. 이를 발판으로 자료를 만들고 프로젝트를 위한 설득을 진행했다. Q. 방향은 정해졌다. 그 다음으로 중요한 건 유수의 해외 아웃도어 브랜드 중 어떤 걸 선택하는가인데, 팀에서 생각한 조건은 무엇이었나? 크게 세가지였다. 해당 국가 인지도 및 시장 점유율이 높은지, 우리나라 시장에서 인기 높은 제품인 다운 자켓에 대한 경쟁력을 보유하고 있는지, 마지막으로 우리나라 시장 진출 의지가 있는지였다. 이 세가지 조건에 만족한 게 바로 에디바우어였다. 약 100년의 헤리티지를 갖고 있는 에디바우어는 북미(미국&캐나다) 아웃도어 시장 규모(약 2억명의 고객 및 약 50조 매출) 에서 약 11%의 인지 점유율(Consideration Share)를 차지하고 있다. 여기에 MEN’S JOURNAL_2017 올해의 기능 의류제품 상을 받은 ‘EverTherm Down Jacket’ 등 다운 자켓 경쟁력을 보유하고 있고, 우리나라를 포함한 아시아 시장에 진출하려는 의지가 높은 것을 확인해 에디바우어를 선택하게 되었다. ONLYONE 브랜드, 에디바우어에 가치를 담다! Q. 에디바우어와의 첫 만남에선 어떤 이야기를 주고 받았나? 작년 9월에 에디바우어와 첫 컨택을 시도했는데, 우리나라 시장 진출에는 굉장히 긍정적이어서 국내 트렌드에 맞는 상품으로 고객에게 최적화 판매를 하기 위한 방안으로 최대한 어필했다. 그 과정에서 에디바우어 측은 오프라인 매장 전개를 했으면 좋겠다는 의사를 밝혔다. 홈쇼핑 방송 등 온라인을 주 플랫폼으로 활용하려고 했던 계획에 변수가 등장했다. 미국, 유럽에서 바라보는 홈쇼핑은 인포머셜(informercial) 광고로 인식하는 경우가 많아 에디바우어 측에서 오프라인 매장 전개를 말한 것이었다. Q. 이를 설득하기 위해 어떤 노력을 했는지 궁금하다. 먼저 우리가 진행하는 홈쇼핑은 엔터테인먼트가 강하다는 점을 어필했다. 더불어 관련 영상을 통해 높은 무대 세팅, 퀄리티 등을 보여주며, 인포머셜 광고와 다른 세련된 스토리텔링 기법을 소개했다. 이어 CJ ENM 오쇼핑부문과 라이선스를 체결한 칼라거펠트, 베라왕, 헤트레고, 리복, 아디다스 등 유수 브랜드 운영 경험, 셀럽들을 기용한 미디어커머스 방송 기획 노하우, 단독 매장은 없지만 일부 백화점 아울렛에 ‘스타일 온 에어’ 매장을 소개해 다수의 제품을 판매할 수 있다는 강점을 내보였다. 그 결과 에디바우어 측에서 긍정적인 답변이 왔고, 계약까지 이뤄질 수 있었다. 아웃도어 색감 곧 제품의 생명. 기존 올드함을 벗고 채도가 낮은 솔리드 톤으로 포인트를 준 에디바우어 Q. 라이선스 체결 이후, 중요한 건 국내 아웃도어 시장에서 에디바우어 만의 차별화 포인트라 볼 수 있다. MD로서 어떤 부분에 중점을 뒀나? 애초 기획부터 중요하게 생각했던 부분은 기존 아웃도어 브랜드와의 차별성, 그리고 경기 불황이 이어져 고객들이 이 제품을 꼭 사야하는 이유를 만들어야 한다는 것이었다. 제품 차별화 지점은 기존 아웃도어에서 느껴지는 올드함을 걷어 내자는 것이었다. 이를 위해 절개와 패턴을 최소화했고, 화려한 색감 대신 채도가 낮은 솔리드 톤으로 포인트를 줬다. 더불어 라이프스타일 아웃도어 제품이 트렌드라는 점, 그리고 일상생활에서 쉽게 입을 수 있는 아우터를 전한다는 계획으로 고기능성 라인업은 20%, 플리스 등 라이프스타일 라인업은 80%로 구성했다. 다운 점퍼 또한 경량, 중량, 해비 등 세 분류로 나누어 고객들이 자유롭게 선택할 수 있도록 준비했다. CJ ENM과의 협업으로 tvN 예능 ‘바닷길 선발대’에 출연한 유연석. 그가 입은 옷, 백팩, 모자 등은 모두 에디바우어 제품 Q. 이 같은 만반의 준비를 해서 그런지 지난 9월 20일 CJ 오쇼핑 채널에서 첫 방송 이후 두 달 만에 주문 금액 약 130억을 달성하는 등 좋은 성과를 거뒀다. 담당 MD로서 그 이유는 무엇이라 생각하나? 모든 게 유관부서 덕분이다. MD의 업무가 브랜드 소싱부터 고객 반응 확인까지 전 과정을 참여하지만, 유관부서의 도움 없이는 업무가 진행되지 않는다. 브랜드 마케팅팀에서 ‘100년의 헤리티지’라는 키워드로 브랜드화 구축에 도움을 줬고, 국내 인지도가 약하다는 점과 커플 라이프스타일 아웃도어 브랜드 이미지 구축을 위해 유연석, 이청아 배우를 섭외해 커플 컨셉으로 촬영을 했다. 더불어 홍보팀은 보도자료를 배포해줬고, 편성팀은 TV와 모바일 모두 같은 날, 그것도 가족들이 함께 TV를 시청하는 일요일 18시 20분에 방송할 수 있도록 도움을 줬다. 이후 동일 시간대 편성을 받아 3~4번 더 방송을 했는데, ‘아웃도어 플러스 원데이’ 행사에 맞춰 야외 전용 무대를 설치해 방송하는 등 소구 포인트에 맞는 콘셉트로 고객들의 구매 욕구를 불러 일으켰다. CJ ENM과의 협업도 중요한 부분을 차지했는데, tvN 예능 ‘바닷길 선발대’ 내 출연진 모두 에디바우어 제품을 입고 나왔으며, 모델인 유연석 또한 에디바우어 제품을 입고 출연했다. 특히 ONLYONE 브랜드 에디바우어 모델인 유연석 배우가 자체제작 예능 프로그램의 게스트로 등장하며, 브랜드 컨셉트에 맞는 모습을 보여줬다는 점에 있어서 기존과 차별화된 미디어커머스 협업을 구현했다고 볼 수 있다. 모두가 재미있게 준비할 수 있는 제품을 만드는 게 목표 10월 25일 ‘아웃도어 플러스 원데이’ 행사 시 야외 캠핑 컨셉트로 구성한 에디바우어 홈쇼핑 방송. 이 또한 유관부서와의 협업으로 시너지 효과를 낸 좋은 예 Q. 2014년 입사 후, 로우알파인으로 시작해 다양한 제품을 맡아서 했지만, 1년 동안 에디바우어를 담당하면서 많은 것을 보고, 느끼고, 배웠을 것 같다. 값진 경험이었다. 에디바우어 본사와의 커뮤니케이션, 상품 기획, 마케팅, 방송 송출, PD 및 쇼호스트와의 협업 등 A~Z까지 모든 것을 참여하며 하나씩 만들어갔던 것 같다. MD로서 상품을 기획할 때 유관부서가 정말 재미있게 준비할 수 있는 제품을 만들고자 한다. 그래야 그들도 재미를 느끼며 일을 할 수 있고, 시너지 효과를 낼 수 있기 때문이다. 에디바우어가 그런 좋은 예라 할 수 있을 것 같다. 더불어 기존 업무를 하면서 얻었던 노하우와 축적된 데이터가 중요하다는 걸 또 한 번 배웠다. 홈쇼핑 특성상 정확한 예측력이 중요한데, 예를 들어 체격 차이나 성별에 따라 좋아하는 색상 데이터를 활용해 재고 소진율을 높였다. 더불어 기획 시 고객에게 어떤 가치를 줄 것인가에 대한 고민의 중요성도 다시 느꼈다. Q. 글로벌 업무를 하면서 가장 중요하다고 생각하는 부분은 무엇인가? 유연성, 그리고 명확한 기획이 중요하다고 본다. 고기능성 제품이 주인 북미와 라이프스타일 제품이 주인 국내 아웃도어 시장은 다르다. 이런 문화적 차이는 글로벌 업무를 하면서 겪는 일인데, 이때 유연성을 갖고 충분히 이들을 설득할 수 있도록 노력해야 한다. 특히 코로나19로 인해 메일과 전화로만 의견을 전달했기에 더 많은 노력을 기울였는데, 그럼에도 불필요한 시간을 줄일 수 있었던 건 초반부터 명확했던 상품 기획이 있었기 때문이었다. 이미 기획 단계에서부터 어떻게 진행할 것인가에 대한 스케치를 하고, 이를 이미지화 해서 본사와의 커뮤니케이션을 했다. 이런 과정이 수반되었기 때문에 신뢰를 쌓을 수 있었고, 본사는 물론, 우리가 원하는 제품을 만들 수 있게 된 것이다. Q. 2020년은 이제 한 달 남짓 남았다. 스포츠팀 MD로서 바라보는 2021년 트렌드를 소개한다면? 코로나19 이후, ‘안전’ 이슈가 부각되었는데, 2021년에도 이어질 것으로 보인다. 그래핀(Graphene) 소재 옷이나 은 함유 원사 등 안전 키워드에 접목된 소재가 부각될 것 같다. 더불어 RSD(responsible down standard)인증 다운, 플라스틱 재활용 의류 등 친환경 키워드가 접목된 의류들이 주요 트렌드로 자리 잡을 것으로 예상한다. Q. 올해보다 내년 에디바우어의 성과가 더 기대되는데, 앞으로의 계획이 궁금하다. 올해는 에디바우어의 육성 기간이었다고 볼 수 있다. 이를 발판으로 2021년 S/S 시즌을 준비하고 있다. 에디바우어 제품으로 첫 도전하는 시즌이기 때문에 천천히 상품의 적중률을 높일 수 있는 기획에 힘을 줄 예정이다. 또한 현재 파악 중인 고객의 의견을 바탕으로 내년 F/W는 업그레이드 된 상품을 선보이고자 노력할 계획이다. 올해만큼 내년에도 에디바우어를 사랑해주길 바란다. 자막 보기스크립트0:00안녕하세요 저는 cj enm 오쇼핑 금물 스포츠팀 의 금물 증인 장0:04예술이라고 합니다0:09으0:13[음악]0:14으0:1639년 도경이 에 신규 브랜드 소스 신과 관련된 업무들을 좀 하고0:22있었습니다 그래서 팀내 상황 그리고 전체적인 스포츠 시장 상황을 한번0:26분석해 보았었는데 요 굉장히 포함 기전 시절 7조 입학하던 매출 규모로0:322019년 에는 4조 이상 이 규모로 많이 이 줄어든 상태 이진0:37했었습니다0:38그렇지만 저희가 전체 스포츠 시장을 보았을 때 아웃도 시장이 30% 를0:43차지하고 있었습니다0:44쇼핑 내에서는 2% 만 차지를 하고 있었거든요0:48전 아웃도어 시장을 저희가 일부분이라도 가지고 온다면 은 홈쇼핑 업계에서0:53아웃도어 브랜드로서 늘 저희 까이 링 브랜드가 될 수 있을 수 있겠다라는1:02첫번째로 4 그 프렌드가 전개가 되고 있는 해당국가 에서 이 지도가 있는1:06브랜드 일 것 이라는 게 포인트 였구요1:08두번째로는 싸움 점퍼에 대회에서 굉장히 헤리티지 가 있고 정통성을 역사성1:14e 밴드 입니다 그럼 세 번째로는 아시아 시장에 대한 매력도 로 가지고1:18있는 밴드의 것 이었읍니다1:22[음악]1:25저희가 2월에 계약이 성사되고 상품을 준비하는 과정에서 하시는 미국1:29분사를 한번 가려고 했었습니다 홈 4대강 찰나에 코로나 사태가 또 이1:34발생하게 되었고 거기가1:37정말로 매일 과 전화로만 커뮤니케이션 해야 됐던 부분이 저희 조금1:42힘들었고 요 가장 필요한 부분에 포로 다른 문화를 이해하는 것이 지금1:47중요한 것 같습니다1:491 우리의 패션 상품은 홈쇼핑으로 잘 판매를 할 수 있을 것이냐에 대한1:54우 9.2 좀 많았던 것 같습니다1:564 별점 미래의 더러 어떤 부분을 이행 과의 시너지 효과를 가장 좀 많이2:01강정을 해줬습니다2:09outer2:15순간 다르지만 고객들에게 어떠한 매력 오질 수 있는 아이템의 까를 가닥2:20많이 궁리를 했구요2:22100년에 해리 끼지 를 가지고 있는 그랜드 아니 키워드를 좀 많이2:25드러낼 수 있어 국내 인지도가 약하기 때문에 저희가 좋은 활용했던 부분에2:31모델을 계약을 해서 4 인지도를 높여 보자 라는 포인트 였구요2:36국내 국 액 분들이 좋아할만한 컬러감 편안 함을 좀 더 강조를 한2:40아웃도어 룩으로 저희가 중 따라서 기획을 해서 이날 보면 브랜드 또한2:45예뻐져서 도랑 될 꽤2:48누 느낌 이런거는 찰 시루 그에게 훌륭한 이제 요걸로 a 고 이제 배운2:53게 상품은 어떤 고객들에게 어떻게 판매를 할 것이냐 라는 그런 부분들에2:59국민을 해서 상품 기회를 했고 오늘 3 짝이 나오지 않았나 라는 생각을3:04합니다3:05저희가 브랜드 런칭이 메독 읽어 유관 부서에서 팔러 패 주셔서 정말로3:10모두가 재미있게 방 품을 만들자 라고 생각을 하면서 만들었던 부분들이3:16저는 좀 인상 깊게 남아 없고요3:23그럼 에디 바우어 를 본격적으로 육성시킬 수 있는 한 해가 되지 않을까3:27라는 생각이 듭니다3:29ss 시즌 은 보전하는 또 시즌 2 기 때문에 동참 찬이 성품에 적중률을3:34높일 수 있은 탄탄한 기획력 그 중심으로 상품을 기획할 생각이구요 뭔가3:40제가 부지를 하더라도 에디 장 이라고 불리게 된다 며 는3:45그래도 그 절 후 시절의 열정을 쏟았던 브랜드가 있다라는 걸 의미 있는3:50에디 장이 되지 않을까라는 생각이 듭니까3:55[음악]4:04아4:05[음악] 장예솔 MD는 에디바우어를 맡으면서 새로운 닉네임이 하나 생겼다. 바로 ‘에디 장’. 사내는 물론, 가족, 친구들에게 제품 이야기를 많이 하고 다녀 붙여진 부캐인 셈. 자신도 모르게 제품 홍보를 하고 있다는 모습을 확인할 때 흠칫 놀라지만, 가슴 한 켠에는 열정을 쏟은 브랜드가 있다는 것에 뿌듯함을 느낀다고. 장예솔 MD이자 에디 장으로서 에디바우어와 오랫동안 협업하길 바라며, 침체기인 아웃도어 시장에 활력을 불어넣기를 바란다.