건강을 위해 유기농 먹거리를 찾듯, 피부 건강을 위해 화학 성분을 배제한 ‘착한 화장품’을 찾는 소비자가 늘고 있다. 이처럼 화장품에 ‘착한 성분’ 열풍이 불기 전부터 천연 화장품을 만든 기업이 있으니, 바로 1994년 탄생한 ‘자연의벗’이다. 27년 전부터 고수해 온 원칙과 신념을 바탕으로 최근 올리브영과 손을 잡고 해외에서 러브콜을 받고 있다는데. 자연의벗이 그간 지켜 온 철칙은 무엇일까?
우리 먹거리에서 시작한 화장품 회사
Q. 자연의벗은 1994년 탄생한 것으로 알고 있다. 당시 화장품 시장은 지금과 많이 달랐을 텐데, 천연 화장품을 개발하게 된 계기가 궁금하다.
사실 화장품보다는 우리 먹거리 사업, 특히 친환경 농산물에 관심이 많았다. 자연의벗 탄생의 배경에도 ‘우리밀 살리기 운동’이 있다. 어느 날 행사에 참석한 한 여성 분이 구석에서 화장을 하는데, 알고 보니 해외 명품 브랜드의 립스틱을 바르느라 숨어서 화장을 하는 것이었다. 우리 농산물을 살리기 위한 운동을 하면서 외국 제품을 쓰냐고 우스갯소리를 했더니 ‘그럼 당신이 우리 것으로 화장품을 만들어 봐라, 그럼 내가 쓰겠다’라는 말을 하더라. 그 말에 호기롭게 ‘내가 만들어 보겠다’고 시작한 게 자연의벗이다.
Q. 우연한 계기로 시작한 자연의벗, 처음 만든 제품은 무엇이었나.
처음에는 국내 자생하는 다양한 천연 성분을 활용해 스킨, 로션, 영양 크림, 페이셜 팩을 개발했다. 자연의벗 하면 마스크 팩을 대표 제품으로 아는 소비자가 많은데, 사실 우리는 스킨케어에서 시작한 회사다. 이렇게 개발한 제품은 일반적인 유통 채널이 아닌, 친환경 유기농 먹거리를 판매하는 생활협동조합에 납품했다.
Q. 당시 자연에서 유래한 성분으로 만든 화장품이 많지 않았을 것 같은데 반응이 어땠나.
초반에는 노하우가 부족하다 보니 생기는 에피소드가 많았다. 크림 제형 제품은 안에 스패출러(Spatula)를 동봉해 적당량을 덜어 사용하는 것이 일반적인데, 당시에는 그런 도구가 없다 보니 고객이 손으로 찍어 바르다가 오염이 돼 화장품이 상하는 경우가 종종 있었다. 그런데 오히려 방부제 등의 화학 첨가물을 넣지 않았다는 사실이 증명되면서 이를 계기로 소비자의 신뢰를 얻었다.
고객의 입소문을 타고 성장한 자연의벗
Q. 그때부터 자연의벗 제품이 입소문을 타기 시작한 건가.
자연의벗은 별다른 마케팅을 진행하지 않았다. 판매 채널이 제한되어 있는데다 그보다 품질에 집중하는 것이 우선이라는 생각때문이었다. 제품을 직접 사용해 본 고객 분들이 이를 알아주고, 자발적인 홍보를 진행해 준 덕에 입소문을 타게 됐다. 그렇게 꾸준히, 서서히 고객이 늘기 시작하면서 우리 제품만 사용하는 ‘충성 고객’도 생겼다. 외환 위기 당시 해외로 이민을 간 고객이 우리 제품을 구매하고 싶다며 회사로 연락이 온 경우도 있었다. 화장품 가격보다 배송비가 더 드는 상황이었는데도 제품을 보내 달라고 해서 우리 제품을 인정받은 뿌듯한 기억으로 남아있다.
Q. 최근 제품 라인을 꾸준히 확대하고 있는데, 이것도 고객 요청에 따른 것이라고.
그렇다. 스킨케어 위주의 기초화장품을 만들어 판매하다 다양한 제품을 만들어 달라는 고객 요청이 있어 ‘다자연’ 이라는 브랜드를 론칭하며 카테고리를 확장했다. 지금은 클렌징과 샴푸 외에도 색조화장품과 뷰티 소품까지 선보이고 있다.
Q. 2016년에 해외 시장에 첫 진출 했는데 그 계기가 궁금하다.
생활협동조합에 납품하면서 제품에 대한 자부심은 있었지만, 해외에서는 반응이 어떨지 항상 궁금했다. 그러던 중 ‘클린뷰티’가 글로벌 뷰티 트렌드로 부상하면서 해외 시장에서 충분히 경쟁력이 있을 것이라 판단해 해외 진출을 결심하게 됐다.
처음에는 브랜드나 천연 화장품에 대한 인지도가 높지 않아 정착이 쉽지 않았지만 사용해 본 고객의 평가가 좋아 현재는 동남아, 유럽, 일본, 캐나다, 중국 등에 진출했다. 최근에는 이란에서도 호평을 받고 있다는 이야기가 들려와 감사하면서도 앞으로 더 좋은 제품으로 고객 성원에 보답해야겠다는 생각이 든다.
Q. 이후 다수의 뷰티 어워드에서 1위를 차지하며 본격적인 유명세를 타게 되는데, 비결이 뭐라고 생각하나.
진심은 통한다는 말이 있지 않나. 좋은 제품은 고객이 반드시 알아준다는 단순하지만 명확한 우리의 진심이 고객에게 전달됐다고 생각한다.
자연의벗의 진심…좋은 제품은 고객이 안다
Q. 회사 설립 26년 만인 지난해, 드디어 올리브영에 입점했다.
사실 올리브영으로부터 입점 제안을 받고 처음에 고민을 많이 했다. 대형 유통 채널에서 판매를 하기에는 준비가 덜 됐다는 생각이 들었기 때문이다. 하지만 상품기획자(MD)의 지속적인 설득 끝에 지난 8월, 올리브영에 자연의벗 제품을 선보이게 됐다. 막상 입점하고 나니 왜 이걸 망설였을까 하는 생각이 든다. (웃음)
Q. 올리브영 입점 후 체감하는 변화가 있나.
올리브영이 가진 플랫폼 파워를 여실히 실감하는 중이다. 특히 해외에서 올리브영 입점이라는 타이틀로 홍보 효과를 톡톡히 누리고 있다. 올리브영 입점 브랜드라는 사실로 신뢰도가 높아지면서 기존 채널에서도 매출이 상승하고 해외 바이어로부터 거래 요청이 들어오는 선순환 구조가 나타나고 있다. 실제로 지난해 하반기 해외 매출은 상반기 대비 180%가량 증가했다.
매출뿐만 아니라 올리브영이 가진 노하우를 바탕으로 제품 개발 방향, 운영 전략 등을 논의할 수 있어 도움이 된다. 최근 선보인 ‘다자연365 그린 병풀 마스크’와 ‘선인장 마스크’는 이 과정에서 탄생한 제품이다.
Q. 앞으로의 계획이 궁금하다.
앞으로 더 많은 고객이 자연의벗을 만날 수 있도록 올리브영과 협력하면서 다양한 시도에 나설 예정이다. 무엇보다, 지금까지 그래왔듯이 화학 첨가물을 넣지 않은 천연 화장품을 계속해서 선보일 계획이다.
Q. 마지막으로 궁금한 게 있다. 우리밀 살리기 운동에서 립스틱을 발랐던 그분은 실제로 자연의벗 고객이 됐나.
(웃음). 얼마 전 고객 데이터를 정리하는데 익숙한 이름을 발견했다. 해외 명품 립스틱을 바르던 그 분이 맞더라. 우리 제품을 믿고 오랫동안 찾아주시는 분들을 위해 더 열심히 해야겠다는 생각이 들었다.
제품력 하나로 30년 가까운 시간 꾸준히 소비자에게 인정받은 자연의벗. 방부제나 화학 첨가물을 넣지 않고 화장품을 만들겠다는 것은 김주원 대표가 회사를 설립하고 지금까지 지켜 온 고객과의 약속이자, 그의 철칙이다. 앞으로도 그 신념을 굳건히 지키며 올리브영와 함께 성장해 나갈 자연의벗이 올리브영와 오래오래 함께하길!
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