야구에서 투수의 첫 투구! 볼링에서 볼러의 첫 스텝! 스포츠 경기에서 시작은 승운과 밀접한 관련이 있을 정도로 중요하다. 이는 스포츠뿐만 아니라 단체 급식 사업에서도 유효하다. 이 분야에서 첫 시작을 여는 주인공인 CJ프레시웨이 개발 1팀의 이강우 님. 현장에서 갈고 닦아온 노하우로 매 수주건마다 쾌조의 스타트를 하기 위해 노력하고 있다.
골프장 공사 현장에서 프레젠테이션을?
이강우 님은 음식과 관련이 전혀 없는 공대생이었다. 하지만 군 전역 후 자신에게 더 맞는 길로 선회했다. 바로 식품영양학과. 공대생 시절에 비해 여성 비율이 월등히 높아 문화적(?)인 차이도 있었지만, 원래 음식에 관심이 많았던 터라 영양사 자격증 등을 취득하는 등 학업에 매진했다.
이후 경쟁사에서 급식점포를 운영하는 점장, 지원부서를 거치며 경력을 쌓아왔던 이강우 님은 지난 2013년 CJ프레시웨이에 몸담게 되면서 본격적인 개발 업무에 뛰어든다.
이강우 님이 속한 개발팀이 무엇을 하는지 궁금하다면 단체급식사업의 기본 구조를 알아야 한다. 단체급식사업은 크게 사업관리(점포운영)과 수주영업(점포개발)으로 나눌 수 있다. 이중 수주영업은 사업의 첫 시작을 열어주는 중요한 업무로, 개발팀은 주로 컨세션, 골프장, 병원, 산업체 등 다양한 곳에 위치한 식음료 시설의 위탁 운영권에 대한 수주 업무를 담당한다.
입사 후 그가 처음 맡은 수주 건은 바로 ‘솔트베이 골프장’이었다. 2013년 당시 경기도 시흥의 신축 골프장 식음시설의 운영권 입찰 건을 담당하게 된 것. 첫 입찰 건인 만큼 혼신의 힘을 다해 열심히 준비했는데, 하필 프레젠테이션 발표장이 골프장 건설 현장에 위치한 가설 컨테이너였다. 발표하기에 최적의 환경은 아니었지만, 준비해왔던 제안을 적극 어필해 좋은 결과를 낼 수 있었다. 아직도 그때의 쾌감을 잊지 못한다는 이강우님은 현재에도 해당 골프장의 매출이 전국 골프장(18홀 기준) TOP3에 들 정도라며 당시의 소회를 전했다.
단체급식 수주를 위해선 ‘경험’이 최고!
올해로 개발팀 업무 7년 차에 접어든 이강우 님은 과천과학관푸드코트, 청도휴게소, 비발디파크, 경기테크노파크 등 연간으로 따지면 250억 수준, 하루에 제공하는 식수만 3만 명 분에 달하는 규모의 계약을 수주했다. 이제는 베테랑으로서의 모습을 보이는 그가 지금까지 롱런 할 수 있는 비결은 바로 기본을 지키며, 자신만의 업무 노하우를 쌓고 있기 때문이다.
입찰 과정을 살펴보면 사전영업, 현장설명회, 제안서 작업, 프리젠테이션, 시식으로 나눌 수 있다. 입찰 대상에 따라 상이한 부분은 있지만 보통 5단계의 과정을 거친다. 모든 과정이 중요하다는 걸 알고 있는 그는 기업사에 니즈와 성향 등을 분석해 업무를 진행한다.
이런 그의 노하우가 빛을 발한 순간이 있었으니 바로 2018년에 수주에 성공한 SK하이닉스 이천사업장이었다. 이곳은 하루 식수 6~7,000식이 나가는 매머드급 입찰처로 지난 한 해 가장 중요한 수주건 중 하나였다. 운명이었을까? 그는 이 입찰을 담당하게 되었는데, 인연은 5년 전으로 거슬러 올라간다. 당시 사전영업 후 직접 입찰을 진행했던 그는 작년 재입찰 소식을 듣고 또 한 번 도전한 것이다. 5년 전 실패를 거듭하지 않기 위해 그는 이천 사업장 앞 숙소로 향했다. 이유는 SK하이닉스 이천사업장 고유의 식사 시스템인 코인제도와 편의식을 직접 체험하기 위해서였다.
사흘간 인근 숙소에서 지내면서 구내식당에서 나오는 음식과 독특한 시스템을 온 몸으로 익혔다. 그는 몸소 겪었던 내용을 제안서에 녹여냈고, 프레젠테이션 할 때도 이 경험을 소개하며 심사위원들의 마음을 사로잡았다. 입찰 경쟁사와 구별되는 차별점이었다. 여기에 CJ프레시웨이 본사에서 진행된 시식 과정에서도 높은 평가를 받아 수주를 따낸 것. 이런 노력의 결과로 그는 작년 한 해에만 홀로 95억의 수주를 달성, 사내 전체 1위를 기록했다.
물론, 수주를 마치게 되면 점포를 오픈하는 날까지 후속작업이 따라줘야 한다. 특히, 이번 SK하이닉스 이천사업장 건은 신축 건물에 식당이 생기는 거라 수주가 결정된 11월부터 지난 6월까지 반년 간 준비 기간이 필요했다. 개발부서를 중심으로 점포의 점장 등 인력관리를 맡고 있는 운영부서, 레시피와 메뉴를 담당하는 메뉴개발팀, 설비 및 인테리어를 책임지는 디자인팀 등 회사 내 여러 부서를 종횡무진 가로지르는 복잡한 협업은 얼핏 듣기에도 쉽지 않은 업무 절차다. 하지만 간절히 원해왔기 때문이었을까 그 어느때보다 즐겁게 임할 수 있었다고.
프레젠테이션의 달인! 임기응변과 융통성은 꼭 필요~
직장인들에게 가장 힘든 것 중 하나가 바로 프레젠테이션이다. 앞에 나가 발표하는 걸 두려워하는 이들이 의외로 많다. 수주 업무도 마찬가지. 아무리 제안서를 잘 쓴다고 한들, 발표를 못하면 심사위원들에게 강력한 어필을 할 수 없다.
이를 위해 CJ프레시웨이에서는 전문 프리젠터를 통해 발표하는 경우도 있다고. 하지만 기업사마다 성향이 다르기 때문에 실무에 따른 전문성을 녹일 수 있는 개발부서에서 직접 하는 경우도 많다. 이강우 님은 프레젠테이션을 잘하기 위해서 일단 제안서 작성부터 심혈을 기울인다. 오타 체크는 기본, 고객의 니즈를 녹이는 작업도 중요하다. 여기에 프레젠테이션 시간에 맞게 발표할 수 있는 분량을 체크, 그것에 맞게 작성하는 것도 잊지 않는다. 평균 20분이면 많게는 60페이지까지 발표할 수 있다.
그 다음에 중요한 건 연습이다. 그는 프레젠테이션을 앞두고 동료들 앞에서 연습하는 걸 잊지 않는다. 어떤 부분을 강조하거나 빼거나 하는 등의 피드백을 받으면 체크한 후 바로 적용한다고. 그 또한 팀원들이 연습할 경우 피드백을 주는데, 신입인 경우 발성이나 평소 말버릇에 대해 이야기를 해준다.
임기응변과 융통성도 필요하다. 발표 시 상상도 하지 못한 질문 공세가 마구 들어오기 때문에 빠른 대처가 무엇보다 중요하다. 만약 제때 설명을 하지 못해 머뭇거리기라도 하면 신뢰가 떨어지기 때문. 이를 방지하기 위해 그는 중요한 프리젠테이션을 앞둘 때면 언제나 무대 위에서 즉흥연기를 펼치겠다는 마음가짐으로 임한다.
사람이 자산, 오늘도 달린다!
이강우 님에게 장점을 물어봤더니 돌아오는 대답은 사람들과 친해지는 거란다. 각 기업의 담당자들과 잦은 미팅을 하면서 일 얘기는 물론, 취미, 육아 등 공통 관심사를 나눈다. ‘뭘 좋아할 지 몰라 준비했어’라는 마음으로 보이지 않는 벽을 허물고 고객과 담당자가 아닌 사람으로서 가까워지기 위해서다.
타 팀 구성원들과도 마찬가지다. 야구, 볼링 등 사내 동호회 활동을 하며 인적 네트워크 영역을 넓히고 있다. 원활한 부서간 협업을 위한 목적이 있지만, 워낙 사람들과 말하는 걸 좋아해서 그렇다고. 가까운 친구들은 그가 물에 빠지면 입만 둥둥 뜰 거라는 말을 자주한다며 인터뷰 중 너스레를 떨었다.
7년 전과 비교했을 때 회사에서 기대하는 목표 매출액, 팀 내에서의 역할, 한 가정의 가장이 된 모습 등 많은 것이 달라졌다. 입사 후 계속 개발팀에서만 일한 그는 하루하루 열심히 일하다 보니 지금의 자리까지 왔다며, 지나온 날들보다 앞으로의 날이 더 중요하다고 말한다.
그동안 한가지 직무를 오랫동안 해왔는데요. 해당 분야의 전문성을 바탕으로 단체급식 시장의 판도를 뒤흔드는 국가대표급 선수로 인정받고 싶습니다.
CJ프레시웨이에서 모든 구성원이 박수를 치는 경우는 누군가가 임원으로 승진하거나 대형고객 수주를 달성했을 때라고 한다. SK하이닉스 이천 사업장 수주가 결정되었을 때 정작 주인공이었던 그는 외근 중이었다. 동료들의 박수를 직접 받지는 못했지만, 기분은 좋았다고. 그 기분을 잊지 않고 그는 오늘도 달린다. 수주 달성의 기쁨, 우렁찬 박수소리, 그리고 무엇과도 바꿀 수 없는 그 성취감을 맛보기 위해.
